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创业实战初级教程（三）- 营销

爱老虎油 — Thu, 08 Apr 2010 07:02:49 +0000

创业实战初级教程（三）- 营销

申明：

　　1. 以前2个帖子的主要内容为自己思考的产物，而本贴为学习他人思想的学习感受，贴出来的目的是供那些有兴趣的朋友参考。

　　2.本贴是本人总结学习《营销管理》第12版科特勒（格致出版社出版）的读后感，觉得有价值的朋友，可以直接去购买此书学习。

　　3.里面内容有些自己的感受，有人觉得我理解错误的，欢迎交流指正。

　　4.本贴的主要目的为自娱自乐，所以不负责保证回复

第一节营销八件事：

　　大多数人心目中的营销是指销售—如何把东西卖出去，另外一些人会把市场推广的工作也加进去—认为营销就是销售+市场。其实这是不够全面的，营销至少包括以下8个方面的工作：

　　(一)设计营销战略和计划：

　　刚创业的公司很少会有自己的营销战略或者计划，而却很多人认为我这个小破公司要啥战略，没那个必要，一切尽在我的大脑！
　　但是事实上我们讲你即使没有制定战略和计划，你依然会有一个战略和计划，为何这样讲？很简单，假如把成功类比为在一个陌生的城市找到一个自己满意的饭馆吃饭（这个其实与我们小公司在市场上胡闯乱碰非常类似），那么有战略的人就像是提前构思如何去打听信息，然后比较选择并且制定好乘车路线的人，而没有战略的人就像无头苍蝇一样到处乱走，最终你也进入了一家饭馆，但是对照一下那个提前制定战略的人，没有战略的人效率会非常低下。
　　所以说，即使你制定战略与计划的能力很差，有一个战略与计划都要好过没有，从今天开始，为你的营销工作制定一个战略与计划吧。

　　(二)获取营销视野

　　获取营销视野简单点说就是营销工作中包含的一部分工作，这个工作就是你如何获取各种各样的信息，因为你必须利用这些信息做出决策。
　　这些信息包括：市场、客户、产品、你的计划执行度等等，检查一下自己的工作，你是否有例行的获取信息的手段与方法，以及检查机制，还是仅仅依靠随机的获取信息？
　　以后每个月你将多一个例行工作：检查本月获取的信息以及评估这些信息

　　(三)联结顾客

　　其实是个市场细分的过程，说通俗点就是为你的产品找到合适的客户，这个大多数人都比较容易理解，关于具体如何细分，以后会详细讲解。

　　(四)建立强势品牌

　　本质是竞争战略，后面详细讲解

　　(五)塑造市场供应品

　　很少有公司销售的产品或者服务是持续不变的，这个改变的过程是营销工作中很重要的一部分，很少有人把这个当做营销的工作，而当做新产品开发的工作，这是极其错误的，要记住，你的新产品的思路来自于市场是最佳的途径，凭空想象的东西往往是脱离市场需求的，而即使你拿到一些他人销售的很好的产品，由于你缺乏这些产品的客户，也很难让你快速实现盈利。反之，如果你的新产品需求是来自于你的客户的需求，那么你将很快可以实现盈利，另外一个好处是，你的风险将会很小。

　　(六)提供价值

　　所谓的提供价值，说白了就是我们的销售渠道—我们如何把我们的有价值的产品提供给最终客户

　　(七)传播价值

　　简单点讲，就是我们经常说的市场推广工作

　　(八)创造成功的长期成长

　　战略问题

　　对照一下自己的思路，看看以上那些部分自己没有考虑或者以前认为不属于营销工作的，从现在开始重新整理一下。

第二节营销观念

　　搞大规模的生产是很多人的一个情结，而且认为自己会处于最上游，也是利润最高，最安全的环节。这种思想被称作- 生产观念。某些时候，这是对的，不过从战略上来讲，这是一种土财主式的思维模式。

　　还有一种人认为产品是制胜的法宝，看看网上那些山寨手机的款式，只要你见了搞山寨机的人，嘴巴里最常见的名词就是：机型！最近又搞了啥机型。一个好的机型确实给开发这个机型的厂商带来暴利，不过山寨机普遍的问题在于第一闭门造车，其想象的机型严重脱离市场，第二忽视成功的其他因素，渠道/推广/售后服务等等因素的发展。这种思维模式，我们把它叫做—产品观念。

　　只要你去听听传销或者保险的课程，你就会发现，东西卖不出去只有一个原因—就是你这个推销员的失败！是因为你的愚蠢东西才没有卖出去，这些人津津乐道的是如何把一把小斧头卖给美国总统，他们认为他们强大的推销攻势无人可以阻挡，这些愚蠢的人的思维有一个专用名词—推销观念

　　市场上需要什么，我就尽快卖什么东西！曾经一度成为美国市值最大的公司CISCO奉行的就是这个哲学，任何市场需要的东西，如果6个月之类无法开发出来，那么就把市场上有这个产品的公司买过来！要成为最快向市场提供市场需要的产品的供应商！注意：是市场需要的产品，不是自己主观认为好的产品！这个观念才是营销最科学的观念—营销观念

　　简单点讲就是一切行动听市场！别以为你聪明，你永远没有市场聪明！不是你在主导要干什么，是市场在主导你要去做什么！任何时候，当你对营销做一个决策的时候反思一下，这个决定是来自于市场的判断，还是来自你主观的想象。

第三节核心业务过程

　　如果说你的公司的营销管理做的好与不好，如何衡量呢？基本方法是衡量比较公司间的核心业务过程的管理能力。

　　核心业务过程包括以下五个部分：
　　1.感知市场的过程：搜集信息的能力
　　2.新产品实现过程：从研究到开发一直到推向市场的各个环节
　　3.顾客探测过程：确定目标市场与目标客户
　　4.顾客关系管理过程：与你的客户之间的所有的活动的管理
　　5.履行管理过程：接受订单，处理订单，发货收款等等一系列活动

　　检查一下自己这五个方面的现状都是如何做的，那些做法有待提高，同行高手都是如何做的，自己那几个过程的管理做的比较好，个人感觉，这个反思与重建的工作应该每半年，至少1年一定需要重新审视一番。

　　注意：比你NB 的同行就是上述五个方面做的比你好！找出来他们比你好的地方，再找出他们是如何实现比你好的原因，向他们学习，如果你可以持续的向第一名有效的学习到他们的优点，那你就像一个一直紧紧跟随跑在第一名后面的马拉松运动员。迟早有一天你跑死对方，哈哈

　　第四节从产品导向到市场导向的定位

　　我们经常给别人说起我们在干什么的时候一般都是在说我们的产品，而且我们事实上大多数时候内心也是这样认为自己的定位的，例如：我是做山寨手机的，我是做空调的等等。
　　从营销的角度来看，这样的思维是不好的，至少会限定自己的思路。
　　正确的思维模式应该是按照自己的市场定义自己的企业，而不是按照生产的产品来定位，因为市场与客户的需要是永恒的，而产品是变化的。紧盯产品的思路会在产品转型期间造成混乱，并轻易被竞争对手超越。

　　例子：
　　施乐原定为：复印机生产商，修改后定位：改进办公效率
　　标准石油原定位：石油公司后定位：能源公司

　　这个思路如果用来思考我们自己的小企业的时候，你会发现有点迷失，因为你在行业里根本就是一个无所谓的小虾米，如果你在某地批发鞋，你把自己从批发鞋的定位改为为人们提供舒适的行走工具，你觉得如何？是不是有点滑稽？哈哈。而且事实上，如果我即使不做这样的定位，如果市场出现什么新的为脚提供的行走工具，我们也应该会注意到。那么到底这样修改定位有意义吗？

　　事实上，我个人对这个问题的感觉是按照市场与客户修改定位是有价值的，其意义有以下几点：

　　1.放弃产品定位，改为市场与客户定位的时候，你的眼界会马上变的开阔起来，你会开始注意一些你原来不注意的产品或者竞争对手，而且你会突然发现其实跟你关系蛮大的
　　 2.对自己的手头的客户分类会有一个更清楚的思路，发现部分过去不予重视的客户其实还是很重要的
　　3.对未来企业发展方向有一个更开阔的思路与眼界
　　4.避免自己错失相关性很大的其他产品的机会，从而避免同行利用新产品超越自己
　　

第五节业务增长模式

　　很多人生意稍微好一点，或者竞争压力大一点的时候经常考虑转型或者往其他方向扩展业务，那么扩展的基本思路是什么呢？

　　基本有以下三个招数：

　　(一)密集型增长：在现有业务领域里寻找方向
　　 1.市场渗透战略：在现有市场上尽量销售更多产品
　　 a)让现有的客户买更多
　　 b)吸引竞争对手的客户来购买
　　 c)让从来不买这些产品的人来购买
　　 2.市场开发战略：为现有产品寻找新的市场
　　 3.产品开发战略：为现有市场开发新产品
　　 4.（多样化战略）：为新市场寻找新产品（这点是第三条的增长）

　　(二)一体化增长：进入相关业务领域

　　这个增长方式适用于稍有规模的公司，简单点说就是纵向一体化，上下游整合，往上游跑或者往下游跑，以我过去的经验来看，往上游跑的比较多，而且容易成功，往下游跑风险比较大，容易失败，原因是往上游跑的时候，你不怕得罪你的上游，因为你是买家，同时你往上游跑的时候，你也不怕没有订单，因为你自己就是购买者。而你如果往下游跑，你马上会得罪你的所有客户，基本上你下游增长的订单，很可能就从其他客户那里又流失掉了，而且你马上会成为众矢之的。
　　手机行业的例如天语属于由批发商往制造商跑，非常成功，而天音，恒波作为批发商往零售跑事实证明都比较失败。

　　(三)多样化增长：增加与目前无关的有吸引力的业务
　　 1.开发与本企业现有产品线有协同关系的新产品
　　 2.开发满足现有客户群的新产品
　　 3.完全与现有业务无关的产品

　业务增长图

第七节竞争通用战略

　　我们经营一个企业主要面对的一个问题就是与竞争对手竞争的问题，不过我发现很多人其实不了解主流的竞争理论的核心是什么，虽然在做法上来说大多会符合理论的描述，可是如果不明白竞争理论的分类思想，最容易犯的错误是会不停的采用混合的竞争战略，这样做的效果是低下的，而且成本是高昂的。

　　波特的竞争理论基本是竞争论的经典,不过不同的书表述的不太一样(波特的原著没有看过，回头看了，再告诉大家波特本人是怎么写的，大家有兴趣也可以自己去买了看)

　　科特勒对波特的理论的表述是通用竞争战略有3个：

　　总成本领先：理解这个比较容易，国内的企业绝大多数都奉行的是这个原则，不过大家要注意的一点是成本的概念是总成本，而大多数企业往往注意的是生产成本（经销商注重的是进货成本），而忽略了成本还有其他方面的成本，例如销售成本（很多小公司采取的不投资于销售环节，来达到降低销售成本的目的，其本质也是极其错误的，理解这一点需要明白后面的客户价值的概念）

　　差别定位：也就是我们常说的差异化战略，这一点山寨手机倒是下足了功夫，步步高有音乐手机，长虹有待机王，甚至宗教手机什么乱七八糟的差异化的产品都纷纷登场（听朋友讲有个手电筒手机在某个经常停电的国家卖的巨火爆，呵呵，这算得上是成功的差异化战略的经典了）。有了差异化的思想，未必能实现差异化的效果，这是为啥？跟绝大多数企业缺乏前面第四节讲到的企业定位方向有关，记住一定要把决策与市场的真正的需求结合起来。有次俺跟一山寨手机老板朋友聊天，谈到新产品开发，此老板讲他的思路完全是来自于市场的，我再问他，是如何来自于市场的呢？他告诉我，都是按照与国包商，省包商的想法来开发产品的，事实上这些所谓的国包商，省包商普遍素质低下，他们的很多要求都是来自于胡思乱想，山寨手机老板通过他们的表述来了解市场得出差异化的产品，还不如自己去胡思乱想来的更准确一点，因为生产商至少可以更好的控制成本。所以正确的做法是需要直接获取到最终消费者的信息，当然这个稍微难了一点，而且需要花点时间与金钱。

　　目标聚焦：就是把目标对准一个细分的市场拼命。有的书上不把这条列为单独的战略，而把这条列为实现上述两个战略的手段，个人赞同其他书上的分类，这个不应该是一条独立的战略，而更像其他两个战略的实现手段。

　　明白总成本领先或者差异化战略的分类一个重要点是，这二者是矛盾的，非此即彼，你很难同时做到既是总成本领先，同时又比别人有成本优势（不过苹果的IPHONE倒是有点既要总成本优势，又要差异化战略的一个经典，面对真正的牛人你不服不行啊！）。所以说很多人容易犯的一次错误是，不停的在两个战略之间摇摆，最终的结果是你在任何一个战略上都失去优势。

　　认真分析自己的资源与能力，瞄准一个战略前进！

第八节战略计划应该包括的内容

　　第一节讲到，营销的第一个任务就是制定战略计划，那么战略计划包括那些方面呢？

　　战略计划包括公司战略与业务战略两部分：

　　公司战略：

　　1.确定公司使命：确定公司使命的时候，老熊发现容易犯的一次错误是要么一些人胸怀解放全人类的高远目标，要么是看好自己的一亩三分田，这是犯了要么太高要么太低的错误。太高了，毫无意义，太低了，起不到追逐目标的意义。如何衡量自己的目标是否适当呢？以前看过一个人力资源专家讲的话，感觉简单而易于理解：跳一跳，够得着。意思就是努力可以达到的目的。
　　2.定义业务：第四节内容
　　3.评估增长机会：第五节内容
　　4.组织和组织文化：这个东东是本人比较反感的东西

　　业务单位战略（我的理解是，大公司有很多不同的业务部门，所以需要不同的业务单元战略，而如果你的小公司只有1类产品或服务，那么应该这个业务单位战略可以合并到公司战略里面）
　　1.业务任务
　　2.SWOT分析
　　3.目标制定
　　4.战略制定
　　5.计划形成与执行
　　6.反馈与控制

　　以上环节通过字面意思来理解，其实也差不了多少，所以就不予详述了。这里专门讲讲SWOT分析，SWOT分析的应用非常普遍，很多人言必称SWOT分析，事实上很多专家都对这个方法是嗤之以鼻的，我听到的一个最搞笑的版本是：请那些言必称SWOT分析的人用SWOT分析来分析一下SWOT分析都有啥问题。因为SWOT 分析需要你列出很多条件，然后来比较分析，事实上这个分析比较是不容易出错的，那么问题主要在那里呢？问题主要存在于你预先设定的这些条件是从那里来的？很多人分析的所谓优势劣势机会威胁都是来自于主观想象，这是最大的问题，主观的想象受到认知能力与选择性注意的影响非常大，所以说，客观的得出SWOT分析的内容是保证SWOT分析正确的基本条件。

第九节营销情报系统-调研系统

　　信息是用来干什么的？——–分析过去，预测未来。好像跟炒股票差不多啊，哈哈，通过分析过去来预测未来这个方法其实缺陷太多了，不过呢，人类至今也没有发现比这个更好的手段，批评这种手段的人可以想想是否存在别的手段比分析过去来预测跟有效的，说不定你就成为中国第一个获得诺贝尔讲的人了，哈哈

　　你的企业信息调研系统包括三个大的内容：

　　营销调研步骤：

　　(一)确定问题和调研目标
　　(二)制定调研计划
　　(三)搜集信息
　　(四)分析信息
　　(五)陈述研究发现
　　(六)做出决策

　　测量营销生产率
　　(一)营销尺度
　　(二)衡量营销计划绩效
　　(三)赢利分析

　　预测和需求衡量
　　(一)衡量市场需求
　　(二)预测当前需求
　　(三)估算未来需求

　　营销调研步骤是你干活的方法，测量营销生产率与预测和需求衡量才是调研目的。详细内容接下来详述。

第十节测量营销生产率

　　啥叫测量营销生产率？其实就是评估你过去的营销业绩（注意:业绩不仅仅是销售额）如果你不能准确的评估你过去的绩效，你也很难知道你那个作对了，那个做错了，如果你不知道怎么评估你的绩效，那么你就无法知道自己该往那里使劲。

　　测量营销生产率包括一下几个方面：

　　(一)营销尺度：就是你关心的是那些指标，例如：客户满意度，新客户比例等等
　　(二)衡量营销计划绩效：就是评估你过去的工作是好是坏了
　　 1.销售分析
　　 A.销售差异分析：如果你的销售额没有达到目标，你需要清楚是由销量下降所致，还是由于销售单价下降所致。
　　举例说明：原计划买4000个产品，单价1块，实际销售结果3000个，单价0.8元一个，那么你
　　总营业额下降=4000×1-3000×08=1600
　　价格下降因素=（1-0.8）（3000）=600
　　数量下降因素=1x(4000-3000)=1000
　　所以价格因素占比重=600/1600=37.5%
　　数量因素占比重=1000/1600=62.5%
　　 B.微观销售分析：用上述计算方法计算各区域或者产品的比例
　　 2.市场份额分析：这个东东个人感觉，小公司只能凭感觉，基本不具备可测量性。
　　 3.营销费用-销售额分析：就是监控你的费用预算是否超标，例如你年初定的预算是销售队伍费用15%，广告5%等等，
　　随时检查是否超标
　　 4.财务分析：
　　 A.净值报酬率=净利润/资产净值
　　 B.资产报酬率=净利润/总资产
　　 C.财务杠杆率=总资产/资产净值
　　 D.利润率=净利润/净销售额
　　 E.资产周转率=销售收入/总资产均值

　　以上几个指标之间的关系如下：
　　利润率x资产周转率=资产报酬率
　　资产报酬率x财务杠杆率=净值报酬率

　　(三)盈利分析：
　　 1.营销盈利率分析：注意：既然这个分析是营销部门做的，那么目的显然是为营销服务的，而不是财务部门的分析。所以这一步其实是把你关心的变量逐一计算其利润，例如从不同的市场范围，比较各个省份的销售盈利状况与比例，或者从不同产品来分析盈利状况与比例。这里比较复杂的一个问题是你的公司的很多成本是混杂在一起的，标准的做法需要把这些成本拆分到各个项目或者产品，这样做的工作量巨大，自己根据情况来做
　　 2.决定改正行动：如果你计算出上面的不同市场产品的盈利状况，你可以很容易发现那个区域或者那个产品利润很好，而那些产品或者区域是垃圾，那么你到底是放弃或者是再加强，看你的判断与决定了。
　　 3.直接成本与全部成本：财务问题了，要搞清楚这些需要再认真学习一下财务知识比较好。

　　(四)营销组合模型：就是看你过去的营销手段如何影响到你的销售额，目的是鉴别那些营销手段有效，那些无效。基本属于财务内容，没有基本的财务知识是很难搞清楚的

　第十一节预测和需求衡量（1）—预测的意义

　　销售预测这个东西,很多人经常很鄙视,原因有几点:

　　 1.准确性很差
　　2.成为考察业务员业绩而永远达不到的压力指标
　　3.闭门造车,一厢情愿
　　4.有了预测之后，没有感到对工作有什么实质性的帮助

　　这些是大家普遍感觉到的问题，那么销售预测是否真的一无是处呢？个人感觉销售预测的意义在于以下：

　　1.预测的最终结果应该以一个概率区间来描述，这样更直观更有意义，之所以我们大多数时候是以一个最终的值来描述预
　　测，是绝大多数人缺乏概率统计知识所致，有个概率统计概念的人来看预测，就会思路更清楚了，所以如果你本身对概
　　率统计知识欠缺，就很容易对这个具体数字的预测产生抵触心态。
　　2.根据这个概率区间的预测，很大一个意义是销售部领导者对配套资源的估计，这个意义是非常重大的，例如材料采购的
　　预测，销售人员的配置，市场广告策略的跟进等等，而这些东西往往与销售部的下级人员没有直接关系，所以他们会有
　　没有意义的感觉
　　3.预测最终结果与实际一定会有出入，但是预测中的内部资源的配比关系是固定的，所以尽管实际与预测发生了偏差，但
　　是作为管理者很容易在变得思路清晰，因为他很容易在偏差中调整对其他配比资源的认识
　　4.预测与实际发生偏差的时候，很容易发现那些变量在影响预测目标的达成，从而快速的实现工作的调整，没有预测与实
　　际结果的对比很难发现工作的失误。例如：发现某些地区或这某些产品的销售大比例失调等等

第十二节预测和需求衡量（2）–衡量市场需求

　　细分市场的方法：

　　潜在市场：有兴趣购买你的产品的客户，这些人是有兴趣购买的人，但是未必是你的真正客户，因为他可能买不起，也可
　　能买不到等等。例如你的饭馆很有特色，人均消费200元，想吃的人都是你的潜在市场，但是那些月收入很低
　　的，或者距离你饭馆路途太遥远的虽然都是你的潜在市场，当不是你的有效市场。

　　有效市场：对于你的产品买的起，买得到并且有兴趣购买的那些潜在客户的总和。注意：这并非就都是你的客户，例如你在
　　东城开一个饭馆，整个城市的人对你来说就是个有效市场，但是对你来说距离比较远的西城区的居民很可能不是
　　你的目标市场。

　　目标市场：你决定在有效市场追求的客户。例如刚才那个东城的饭馆，你实际追求的客户可能是你的饭馆方圆1公里之内的
　　客户，当然也许你的饭馆太有特色了，你可以扩大你的目标市场到方圆10公里，甚至整个城市。

　　渗透市场：正在向你购买的客户。例如经常来你的饭馆消费的客人。

　　你有个上述这个细分市场的思路之后，才好衡量你的潜在市场、有效市场、目标市场与渗透市场，当你可以准确的区分你的几个市场之后，你可以做出相应的决策来配合你的营销战略。

　　例如，如果你向对你目前的销售结果做一个调整，那么方法有几个

　　1.争取从目标市场里面吸引到更高比例的客人成为渗透市场的客人
　　2.降低你的潜在客人的标准，例如你在西城区再开一家，或者降低消费标准等等
　　3.降低价格以扩大有效市场的规模
　　4.重新对企业或产品定位，以适应更多的消费者

第十三节预测和需求衡量（3）–名词解释

　　市场需求：一个产品在一定的地区和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体愿意购买的总数量。

　　市场需求函数：市场需求不是一个固定的值，它是一组条件变量的函数

　　市场最低量：不需要任何促销费用都会产生的购买量

　　市场潜量：无论如何促销都不可能突破的销售上限

　　可扩展市场：行业总规模受行业营销费用的影响

　　不可扩展市场：受营销费用水平的影响不大

　　市场份额：对公司产品选择性需求的水平

　　市场渗透指数：实际的市场需求与潜在市场需求的比较结果。低市场渗透指数意味着你有着巨大的增长潜力，高渗透指数意味着你很难在增加你的市场了，再要增加花费的市场费用将太大了

　　份额渗透指数：现有市场份额与潜在市场份额的比

　　市场预测：在固定的营销费用下，期望可以达到的市场需求

　　公司需求：公司对于既定的营销费用与竞争条件下追求的市场

　　公司销售预测：以假定的营销计划与环境为基础的所预期的销售水平。注意：销售预测与费用预测的关系是，现有费用预测后有销售预测，一般人把这个关系搞颠倒了。

　　公司销售潜量：公司销售潜量的上限就是市场潜量，你没有拿到的部分就是被竞争对手给吃掉了。

第十四节预测和需求衡量（4）–测算当前与未来需求

　　总市场潜量的计算：

　　连比法：一个新型的淡啤酒的市场估算法：
　　新淡啤酒需求=人口数x每人可支配个人收入x可支配收入中用于食品的平均百分比x食品支出中用于饮料的平均百分比x饮料支出中用于酒精饮料的百分比x含酒精饮料支出用用于啤酒的平均百分比x啤酒饮料支出中用于淡啤酒的预计百分比

　　市场组合法：如果手头有所有客户清单，并且可以获取到客户未来购买计划的话，用这个办法

　　多因素指数法：如果以人口为变量因素，这如果某个省人口占全国3%，则假定某个产品在这个省的市场份额是全国的3%。同样列出其他因素，例如收入，GDP等等，对各个因素赋以不同的权重，再计算最终结果。

　　估算未来销量：

　　购买者意图调查：直接发放调查表

　　销售人员意见综合法：必须在此基础上做出调整，因为销售人员的个人主观因素很大。

　　专家意见法：从经销商那里，分销商，供应商等等来得到这个预测

　　过去销售额：用过去销售数据直接采取时间序列法或者指数平滑法来预测，这个办法来的快速简单

　　市场测试法：直接对某个市场进行销售来测算。

原帖地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/153181.shtml

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创业实战初级教程之二（熊熊之火）

爱老虎油 — Thu, 25 Mar 2010 01:00:15 +0000

第一课地址：http://www.ppc110.com/blog/chuang-ye-tips/

创业需要什么样的性格特质?

　　经常看到一些人在总结创业成功者的特质,一般来说总是说创业者应该具备诸如坚韧不拔的毅力,虚怀若谷的胸怀,志当高远的抱负等等一大堆的褒义词,这些话无数管理大师说过,无数成功的企业家说过,很多朋友听到这个话之后,暗自对照一下自己,结果发现自己既没有坚韧不拔的毅力,也没有志当高远的抱负,于是萌生了创业非我辈可为之事,本人对此类人不负责任的危言耸听极度痛恨,然而事实的真相是什么呢? 创业真的必须具备这样的一些常人不具备的特质吗?

　　答案是否定的,具备以上特质的人,是属于优秀的创业者具备的特质(事实上任何一个领域优秀的人都具备此类类似的特质),请注意这个定语——优秀的. 参看下图,我们可以知道,也许创业者的平均特质略为优于普通人的平均水平,但是作为大多数的中间层的创业者与大多数的中间层的普通人的性格特质是大致吻合的. 这一点可以从我们对大多数的创业者的观察中轻易得出.

　　所以我们的对于这个问题的正确答案是:
　　几乎任何性格特质的人都是适合创业的,只有一些优秀的人可以成为优秀的企业家.

　　得出以上结论之后，你问一下自己：我一定要成为一个优秀的企业家吗？我相信大多数人的答案是：不，成为一个中等的的小企业主，对我来说我已经满足了！

　　记住:任何时候你听到某人说创业必须具备 xxxxxx性格特征的时候，你可以对此人的言论嗤之以鼻！任何领域你只有想成为优秀的一员，你才需要具备哪些麻烦的素质！大多数时候你都不需要。

　　思考题: 我们应该认真阅读马云,马化滕,柳传志,乔布斯,巴菲特等等成功人士的故事,从中汲取营养,努力向他们学习,以便使自己早日创业成功. 请问以上结论对吗? 为什么?

创业需要掌握的是什么?

　　我们总是在电视上,报纸上,上看到各种各样的成功企业家的故事,这些故事的创造者一般都至少是中国最富的人中间最富的那一部分,甚至是世界最富的人中间最富的那一小部分,他们的企业少则几千人,多则几十万员工,他们的企业一般都是行业的 No.1.看他们的故事总是让我们心潮澎湃,夜不能寐,每次都让我们彻夜的展开自我批判,同时内心暗暗发誓从明天开始我一定努力向他学习,我一定会成功的! 激情消退之后的麻木与回归让我们又往往从极度的亢奋状态变为更为消极的等待—产生很多诸如我不可能像他们一样的,我是个生不逢时的人,我没有一个很N 的老爸,我的运气也太差了等等为自己解脱的借口.

　　回想一下,你看到这些成功人士的故事的时候,你往往总结出来的值得学习的东西都是什么呢?是不是大多都是一些性格特质呢? 例如:坚持,永不放弃,困难的时候咬紧牙关,不达目的永不罢休等等. 我们上面已经说了,这些特质都是优秀的企业家需要具备的特质,同时,最重要的一点是:

　　这些特质是成功的企业家的必要条件,而不是充分条件!

　　充分条件意味着条件必然导致结果,而必要条件并不能导致结果,例如销售与利润高于同行的企业是个成功的企业, 这个销售与利润高于同行就是一个充分条件,因为它必然导致你是一个成功企业这个结论. 而每个成功的企业都有一个总经理,这个”都有一个总经理”就不是成功企业的充分条件,它只是一个必要条件,你的公司不会因为有你这样一个总经理而成功. 成功的企业家大多兼备坚忍不拔的毅力,但是具备坚忍不拔毅力的人不一定就是一个成功的企业家.所以坚韧不拔的毅力是成功企业家的必要条件.

　　从以上分析我们可以得出: 学习那些成功人士的特质是无助于我们创业成功的,因为这些特质都是一些优秀企业家的必要条件,它根本不是我要创办的一个小企业(也许你未来很大,但是你一开始一定是个小企业) 充分条件,甚至连成功小企业的必要条件都不是!

　　所以,对于你—-一个刚刚准备创业的人(或者刚刚起步)的创业者来说,你不能通过对这些牛人的学习中寻找到可以导致你成功的方法. 事实上,你最迫切需要掌握的是如何必然导致你创业成功的充分条件—-那些你照着去做,你就会创业成功的方法!

　　因此对于本篇问题的正确答案是: 我们不能通过掌握必要条件而让我们创业成功,我们为了创业成功最迫切需要掌握的是创业成功的充分条件

　　对于前面的思考题1的正确答案是: 我们无法通过学习马云,马化滕,柳传志等N人来让我们创业成功.

　　那么新的问题诞生了:

　　什么是我们创业成功的充分条件?
　　思考题2: 请判断以下那些条件是创业成功的充分条件,那些是创业成功的必要条件,那些是充分必要条件(对于充分必要条件这个逻辑知识欠缺的同学,请自己去学习) :

　　以开饭馆为例:

　　1. 我的饭馆卫生好
　　2. 我的饭馆服务好
　　3. 我的厨师会做一个其他饭馆都不会做的菜
　　4. 我们菜的口味好
　　5. 我们饭馆装修好
　　6. 我们专门开附近吃客最喜欢的湘菜馆
　　7. 我做的湘菜比附近其他的湘菜更正宗
　　8. 我是附近几个大集团客户的定点餐厅
　　 9. 我有激情,永不言败
　　10. 我了解附近食客的消费习惯,并且按照他们的消费习惯设计我的饭馆
　　11. 我的饭馆在附近档次最高
　　12. 我熟悉饭馆的管理
　　13. 我只拿出了我的30%的资金投资这个饭馆
　　14. 我很勤奋
　　15. 我的饭馆各方面不比附近的其他饭馆差
　　16. 我知道如何办理卫生检疫手续
　　17. 我要开一家附近都没有的烧烤餐厅

　　注:请熟悉餐饮的朋友补充其它一些条件供大家讨论

分析企业创业的充分必要条件的意义是什么?

　　1.充分条件是决定你做什么事情的-例如: 到底是开饭馆还是卖服装
　　2.必要条件是决定你怎么做事情的—例如: 如何组建公司,销售,财务等等
　　3.左上象限: 创业初期,知道做什么远远重要过知道怎么做事情,如果你已经知道做什么(知道干什么事情可以赚到钱),虽然你对管理知识一塌糊涂,你都具备创业成功的基础!!
　　4.右下象限: 知道怎么做事情距离创业还很遥远,这是很多高级管理人员最容易犯的错误,此类人往往感觉自己管理知识丰富超过绝大多数老板,感觉创业易如反掌,例如我们经常可以看到一些高级管理人员分析计划创业做什么,往往先从国际宏观大势开始分析,基本上当你听到他开始讲宏观分析的时候,我们就可以判定他属于右下角的象限—高失败率创业人群!
　　5.左下象限: 如果你发现你既不知道做什么,也不知道怎么做,妄图通过开始做生意后,才分析学习,那么你的成功概率几乎等于0 —左下象限人群:此类人群占据了相当大一批创业人员的队伍,只有极少数很聪明的人,在破产之前转移到了左上象限,慢慢朝着右上象限前进
　　 6.右上象限: 一般都不是初创企业,他们已经牢牢地占据着稳定的市场份额,市场上最成功的企业就处于右上角的地位
　　7.创业象限移动步骤(非常重要!!) :
　　A: 左下—左上—右上
　　B: 左上-右上
　　C: 右下-右上
　　8.看看自己处于什么位置,无论你准备创业,还是公司已经在开办中,决定自己的下一步前进象限的路线

　　我们前边思考题2提到了很多条件请大家分析, 那么,我们在没有标准答案的时候,如何知道自己的判断是正确的呢?

　　创业需要向谁学习?

　　既然我们知道了创业需要学习很多东西,而这些东西至少分为两个部分:

　　第一个部分是知道做什么,例如:你需要知道装修是如何赚钱的,你才可以开一个装修公司,你需要知道从什么地方买了什么东西然后卖到哪里去可以赚到钱,诸如此类的知识,如果你不知道此类属于”做什么”的知识,基本上你创业的成功机率是极其低的.

　　第二类的知识是知道怎么做,例如: 你开个装修公司,那么你基本上必须懂装修是如何搞得(当然未必是你本人,懂得人可以是你的合伙人或者请的员工,但是肯定得是你的公司的人),你买卖东西你需要知道相关的财务知识,税务知识等等,此类问题均属于知道怎么做的问题.

　　知道了我们创业需要的知识,那么你就需要有目的的去学习与积累相关的知识,那么你是如何学习此类知识的呢?

　　请看下面的图,我们取出常见的三种学习方法和方向,分别分析一下

　　书本/讲座/培训等: 你可以从书本上学到财务/销售/管理/手机维修/川菜制作/等等,我们可以轻易的发现,此类知识都是属于”怎么做”一类的知识,当然你也可以在书店发现一些书告诉你如何去开网店,如何去加盟,如何开服装店等等,事实上,如果你仔细看看此类书籍,你就会发现这些作者本身都不懂如何通过此类事情去赚钱,他更多的是告诉你这些事情中一些流程性的工作是如何处理的,这些都属于”怎么做”范畴的知识. 所以,我们可以知道,读书参加培训只能获得创业的必要条件(怎么做) ,而无法获得创业的充分条件(做什么)

　　身边的行业人士 (当然是愿意给你传授知识的人) : 如果你运气好,或者你足够聪明,你可以从这些人身上获得几乎你所有需要的知识,我可以告诉你这个结论,但是我无法告诉你方法,因为每个人都有着不同的交往的方式,你必须使用你自己的办法与诚意,让对方愿意教给你.
　　成功企业家: 回到我前面的思考题1,事实上,我们稍加思索就可以发现,看此类人的传记或经历甚至包括听他们在电视报纸上的讲话,对于我们需要的知识,几乎毫无帮助. 他既不能告诉你”做什么” 也不能告诉你”怎么做”,这些人对你的帮助只有一个——那就是: 激励! 除此之外,这些人的经历与演讲对你的成功毫无帮助,不要妄图在这些人的故事中去寻找你成功的路径,那是徒劳的.

　　思考题3: 请列举出三个你可以学习到”做什么”以及”怎么做”相关知识的途径与方法
　思考题4: 请问你是否可以通过以下方式学到有助于创业的知识?如果可以,请说出是哪方面的知识.或者请按照你认为的重要度将下列事情重新排序

　　1. 学习<微观/宏观经济学>
　　2. 看<毛泽东>选集
　　3. 看比尔盖茨/松下幸之助/乔布斯/巴菲特/李嘉诚传记
　　4. 看天涯<创业家园>网站熊熊之火以及其他人的帖子
　　5. 跟高中同学聊天
　　6. 参加车友会
　　7. 拜访客户
　　8. 与同行交朋友
　　9. 参加卓越销售培训
　　 10. 在优酷看免费财务课程
　　11. 与行业上游聊天
　　12. 研究感兴趣的产品功能及说明书
　　13. 学习自己计划创业的行业的有关技术知识
　　14. 与自己计划创业的行业的老手交朋友
　　15. 与老板/上司/其他部门领导经常主动谈话(如果你还在打工)
　　16. 了解自己计划创业产品的上下游
　　17. 上拿文凭的班,例如:行政管理等
　　18. 参加驴友组织
　　19. 学习制作网站
　　20. 参加一些有钱人的活动: 例如自驾游等　
　　

思考题四之不完全非标准答案: (斜杠后为参考意见)

　　 ———————————————　　
　　　　思考题4: 请问你是否可以通过以下方式学到有助于创业的知识?如果可以,请说出是哪方面的知识.或者请按照你认为的重要度将下列事情重新排序

　　　　1. 学习<微观/宏观经济学>:// 对于初创业者,毫无价值,对于创业成功者,视兴趣
　　　　2. 看<毛泽东>选集//同上
　　　　3. 看比尔盖茨/松下幸之助/乔布斯/巴菲特/李嘉诚传记///除了激励作用,意义不大,缺乏激情的时候阅读
　　　　4. 看天涯<创业家园>网站熊熊之火以及其他人的帖子///意义不大,很多道理别人讲1000遍都没有感性认识,很多时候要靠自己的切身体会

　　　　5. 跟高中同学聊天///各人情况不同,作为最值得信赖社会群体,如果可以帮到你的话,那将意义非凡,也许意义为零

　　　　6. 参加车友会///次于上一条
　　　　7. 拜访客户///////没有任何一条可以与此条相比!!记住: 对你最重要的事情就是可能要买你东西的人! 没有任何人的意见与信息比你的客户更重要的了!! 1级重要

　　　　8. 与同行交朋友///与拜访客户的同等重要!! 重要度1级
　　　　9. 参加卓越销售培训///必要非充分条件,值得付出努力,重要度2级
　　　　10. 在优酷看免费财务课程///同上
　　　　11. 与行业上游聊天///与拜访客户同等重要!!重要度1级
　　　　12. 研究感兴趣的产品功能及说明书///重要度仅次于拜访客户认识同行
　　　　13. 学习自己计划创业的行业的有关技术知识///同上
　　　　14. 与自己计划创业的行业的老手交朋友///重要度等同于拜访客户,重要度1级
　　　　15. 与老板/上司/其他部门领导经常主动谈话(如果你还在打工)////同上
　　　　16. 了解自己计划创业产品的上下游///重要度1级
　　　　17. 上拿文凭的班,例如:行政管理等////毫无价值
　　　　18. 参加驴友组织///等同于车友会
　　　　19. 学习制作网站///基本没有价值
　　　　20. 参加一些有钱人的活动: 例如自驾游等///等同于驴友组织

　　以上答案绝无定势,我的意见,仅供参考

　　总结如下:

　　1级重要(必须): A: 客户/同行/上下游的人际(这里才是真正了解到行业秘密的唯一途径!!)
　　 B: 对行业上下游的商业模式

　　2级重要(必须,但次于1级重要): 相关企业管理知识的学习

　　其他均不必须

关于前几节的总结

　　1.除了第一篇是讲创业性格要求,帮助大家树立信心,其他的全部是在围绕论述获取知识与学习知识的方向与方法

　　2.创业成功的最主要的一个因素是学习能力的强弱,而我从来没有看到有人提及如何正确的学习创业知识(书店卖的关于创业的书几乎全是垃圾!!) ,所以才开篇大论如何学习的问题. 不懂得如何学习的人很难持续的成功. 这一点非常重要!

　　3.创业的知识从导致创业成功的方面来分有两类: 知道做什么(充分条件) ,以及知道怎么做( 必要条件) . 这样区分的目的在于提醒你,只有充分条件的学习才是最重要的!!因为我发现很多人热衷于学习书本上的管理经济知识来指导自己创业,这是远远不够的,充分条件的学习才是最重要的!!

　　4.学习的第一重要的途径是人而不是书本,这些人只包括这三类:

　　客户, 同行/非同行竞争者, 上游

　　从这三类人那里几乎可以学到你所有的创业必须的知识,而创业的充分条件几乎你只能从这三类人那里获得,而很难从其他地方获取!!!

　　5.知识的分类(做什么与怎么做)可以提醒你随时审视自己缺乏哪方面的知识, 尤其是做什么知识欠缺的,创业成功的概率极其渺茫

　　6.充分必要条件四方图告知大家不同知识结构的人在创业队伍中的位置,以及下一步前进的路径,非常重要.

　　7.记住: 无论是熊熊之火,还是其他所有的所谓创业高手,都只能提供你思路,而无法实际帮助到你的创业, 你获取你创业知识的最佳途径是: 客户/.同行/上游这三类人,当你没有思路的时候,不是来问熊熊之火该怎么办,你要从以上三种人那里去寻找答案,找一个人没有答案,就一直找下去,直道找到答案为止!! 相信我,这是最佳的捷径,也是唯一的最有效的办法!!!

　　8.思考题2 本来是需要告诉大家如何区别那些东西是充分条件,那些是必要条件,但是看来目前论述条件不够成熟,会有人觉得我不知所云,我将在未来重新开另外一个关于销售的帖子来详细论述.请大家耐心等候

　　9.关于网友<真爱半生>提到即知道做什么又知道怎么做,但是缺乏资金实现的问题,其实超出了我要论述的范围,因为我论述的是创业知识的获取/分类/途径/等等,资金等其他因素当然也是制约公司发展的条件,但不在本节的论述中.所以不存在矛盾之处

　　10关于创业知识的论述到此为止,不清楚的朋友依然可以提问.

　　11.本人此次内容更注重创业内在逻辑的学习,而非实际故事的案例分析,各位爱听故事的朋友,也许没有太多故事的文章不够引人入胜,但是我可以告诉大家,听故事学习的方法是不正确的方法,要逐步养成通过事物本质分析来学习的方法.

从本节开始,进入下一个主题的学习,做出正确分析与判断的一个基本办法

　　第六节: 创业是个对因果关系分析与判断的过程

　　回忆一下我们经常在创业人士嘴上说出来的话:
　　”张老三那个小子在A公司不过是个小小的业务员,出去创业后,现在竟然赚了几千万,而我是行业领导公司B公司的超级业务员，现在竟然还要靠工资生存，我也要去创业”
　　”ABC 行业的老狐狸公司前几年坚持做品牌，虽然经历了一个艰难的过程，但是现在成为行业领袖，我的公司也要坚持做品牌，面对任何艰难毫不畏惧”

　　这些话我们听起来都耳熟能详，基本上我们中的绝大多数人就是靠这种思维方式在分析事物，对事情作出判断，然后去指导自己的行动，然而这个思维过程是非常初级的，我们可以说其正确性是非常有限的（并不是全部都是错的），你可以想象，你根据一个错误的判断去做一个决定，你将用你的时间与金钱为你的轻率付出代价！而你从决定创业的那个时间开始，你每天事实上都要作出若干个分析与判断，你可以想象一下如果你用一套错误的思维方式指导你，那将是一个什么结果？

　　让我们一个一个逐一对上面的话做一个简单的分析：

　　张老三发达了，是真的，他是A公司的一个普通业务员出身，这也是真的，但是你把张老三的出身与现在的结果联系起来是不全面的，甚至是错误的，因为他成功的原因可能是其准确的发现了某个商业模式或产品的机会，可能是其搞定了某个超级大客户，可能是其发现了优于同类公司控制成本的方法，张老三作为当初这个行业的业务员，可能具备了获取这些机会的一点便利性，但绝不是因为其是A公司的业务员这个原因而导致的成功。所以你得出你是A公司的超级业务员必然成功的结论基本上是错的，当然你去创业未必失败，但是绝对不是因为这个思考方式成果。

　　老狐狸公司坚持做品牌是事实，其现在成功了，也是事实，同样，你把他的成功归结于做品牌这个单一因素也是不完全正确的，因为老狐狸公司在过去几年不仅仅做了做品牌这一件事情，它还做了企业成本的控制，销售渠道的建立，新产品的开发等等等等工作，你轻易把老狐狸公司的成功归结于品牌未必正确的，如果老狐狸的成功地主要因素其实是其新产品的优势，那么你试图通过做品牌来模仿老狐狸公司的成功就是南辕北辙了。

　　从以上两个案例的分析中，我们可以看到相当大一批人的思维模式是如下的：

　　看到某个成功的结果F，知道这个成功的结果之前有过的某件事情A，将这个事情A与成功的结果F 联系起来，得出因为A所以F，自己通过对A的努力，也希望达到F的结果。

　　我们要说这个思维模式有时候是正确的，尤其是在单一因素起决定性作用的时候，而你恰好看到的就是这个决定性因素，然而这个思维模式大多数时候基本都是错误的，因为事情往往不是由单一因素决定的，同时即使单一因素其关键作用的时候，你也未必抓住重点。

　　所以我们说对事情作出正确的分析与判断是极其重要的，没有正确的方法，几乎很难保证你的总结是对的，我在这里提供给大家一个初级的扩展方法：

　　第一步：任何时候对一个事件的结果作出判断的时候，要主动的列出尽量多的原因，

思考题五：请对一下判断分析出至少可能的5个其他原因，越多越好（并非一定有5个或以上的原因，但是经常锻炼自己找出5个以上的原因是一个极好的脑力体操！！）

　　”外贸库存服装这么便宜，我往内地倒，一定可以发财”
　　”我们针对老年人开发的这个产品卖得不好，看来定位错误，马上停掉！”
　　”张老三那个破公司，就是比我们多了几个业务员，现在业绩竟然超过我们了，我们马上扩张业务队伍！！”
　　”我找到的这些产品价格是商场销售的三分之一，我拿到淘宝上卖一定发了！”
　　”牛哄哄咖啡馆，开了十年，现在依然在当初那个破旧的小店，里面装修及其简陋，连一家分店都没有开，然而专程来喝咖啡的人络绎不绝，太牛了！”
　　”癞蛤蟆山寨手机公司做的那个手机有六个喇叭，卖得很好，我们要赶快搞一个八个喇叭的出来”
　　

　第七节: 多变量思维方法

　　通过上面这个朋友的案例的实战分析,我们应该掌握这样一种思维方式,任何一个结论的原因都不是唯一的,所以每当你思考的时候,如果你发现自己把某个结论的原因归结于1点的时候,你必须强迫自己想出3~5条其他的原因,经过比较这些原因之后,才得出最关键的因素是娜遗体,当然很大程度上你依然得出你刚才认可的那一条,但是现在再得出这个结论就不是刚才那个缺乏审视的结论,它的正确性大大的提高了!!

　　公式: 结论=变量1x权重+变量2x权重+变量3x权重…..变量nx权重

　　基本上，我个人建议你至少为你下的任何一个结论提出3~5个原因，然后认真分析这些原因的可能权重。

　　这种思维可能遇到的问题：

　　1．中国人普遍的思维方式或者写作方式都是主动遗漏掉很多原因，直接给出结论，所以当你用这种方法思维的时候，一定要用因为+所以得这种平时很少使用的格式来思考问题，而且我建议你一定要写出来，你可以试一下就发现，你脑子以为很清楚的思路，当你要写出了的时候又变得模糊不堪了。

　　2．实战的时候，很多原因是互为因果关系的，你要分析这些原因之间是否有因果关系，如果原因2是原因1的原因，则剔出原因2，因为原因2是论证原因1是否成立的。
　　例如刚才那个案例中的：那个网友认为我刚起步是我没有资金的原因，而我没资金是我招业务员鲁莽的原因，所以你不可以把没有资金当作招业务员鲁莽的直接原因。

　　3．寻找原因的正确渠道是人！！不是思考与书本，这些人是客户/同行/上游

　　4．为什么我用变量来替换掉原因，是因为如果你脑子里老是想着原因的时候，你会有先入为主的主观限制，用变量的思维可以帮你找到你可能忽视的原因

　　例如：”牛哄哄咖啡馆，开了十年，现在依然在当初那个破旧的小店，里面装修及其简陋，连一家分店都没有开，然而专程来喝咖啡的人络绎不绝，太牛了！”
　　这是一个真实的案例，我们来看首先这个牛哄哄咖啡馆的结论是：生意好，那么这个咖啡馆的变量都有哪些呢？—所有与其他咖啡馆相同或不同之处就是它的变量，我们可以列以下：
　　破旧的小店，装修简单，没有分店，开了10年，这些都可以成为变量
　　还有一些这句话没有列出来的变量：咖啡本身，店主，价格，口碑，竞争程度等等。

　　通过你把这些变量都列出来之后，经过实地考察以及与行业内人士交流，你可以狠快指出生意好这个结论的正确原因！

　　个人评论：此店店主绝对对自己的生意好做出了错误的总结，固守一隅，思维僵化，事实上生意可以做得更好！！

　　第八节: 变量思维方式的实际应用举例

　　1.试图判断一个结论是否正确的时候

　　例如: 针对老年人开发的手机卖的不好，所以老年人手机没市场
　　现实中的手机厂商采取的手段是: 制作大音量,大屏幕,大按键手机针对老年人,发现卖的不好,马上得出老年人手机没有市场这个结论.
　　正确的思维方式是:
　　a.卖的不好是个现实的结果，不容否认，但是卖的不好的原因是因为老年人的手机没有市场吗？答案也许是也许不是，卖的不好的原因有很多，可能是你定价太高，可能是你的销售渠道根本就到大不了大多数老年人的购物地点。根据销量一个因素草率得出结论，而对其他因素根本无视或忽视却是个普遍现象。
　　注意：根据销量得出一个错误的结论是一个极其普遍的现象！
　　b.老年人需要什么样的手机？大音量/大屏幕/大按键是老年人需要的手机吗？也许是，但这个结论绝对不是主观想象来的
　　c.最终实际结果也许是老年人手机确实没有市场，但是你保持多想一步的思维方式可以确保你减少你的失误。

　　2.用某个原因得出结论的时候

　　最常见的一个例子就是：你的业务员向你抱怨，你的价格比别人高，卖不动。你的业务员的思维：因为价格高，所以卖不动。将卖不动的原因归结于价格高唯一因素。当然我们承认价格是极其重要的一个因素，但是我们要知道卖出去东西绝对不是靠价格一个因素，而任何一个公司，尤其是刚创业的公司，是很难持续保持价格优势的。这时唯一可以做的事情是努力改变卖得出去的其他几个因素。
　　注意：绝大多数人在阐述事情的时候，其语言会遗漏很多信息，有的时候遗漏结论，有的时候遗漏原因，例如，你的业务员一般只是告诉你：价格太高了。就像我前面分析的那个义乌批发的朋友一样，因为他们会认为这个原因或结论是显而易见的，这种遗漏信息的思维方式，很容易是你忽视你的问题，正确的做法就是把每个结论都列出所有的原因，把每个原因都找出结论。

第九节：多变量思维总结

　　1．这个方法是个极其初级的思维方式，而且事实上绝大多数人在其它场合都接触过，所以很多人会很失望，这个东东有啥用处，老掉牙的东西还拿出来现眼。在这里我要提醒各位（我前面也讲过了）：书面的东西与脑子思维的逻辑与速度都是完全不同的。当你看到我举例说明的逻辑错误的时候，你感觉这些弱智的问题都不会在自己身上发生。
　　然而事实上是，我们绝大多数人，在很多时候思考问题的时候，会陷入单一归因的错误思维之中而自己浑然不觉。事实上，当你把他自己讲的话写出来的时候，甚至仅仅是用嘴巴重复一遍的时候，他就会马上意识到自己错了，跟你朋友聊天的时候，你试试用这个方法去追逐你朋友的观点，对他提出的每个观点所阐述的理由做一个扩展，你会发现你的朋友是个思维及其混乱的人，哈哈。养成这个习惯，将使你成为一个准确判断的人！注意：如果你尝试用这个办法去搜寻你朋友言论的错误，但是无法找出错误的时候，那说明你更需要多加锻炼，来掌握这个方法。

　　2．多变量思维的根本是个因果导向的思维方式，东方人的思维普遍缺乏寻找事物终极原因的习惯，所以事实上，很多情况下很多人会没有原因的得出一些结论，例如：生意不好是因为最近运气不好等等。

　　3．科学的思维方式包含很多内容，这个帖子是讲创业的，所以仅仅列出一个最简单的公式，就像前边网友质疑的你如何正确的得出原因，如何正确的列出权重等等问题尚未阐述。因为，一个人即使他没有经过专业训练，他的思维也并非完全错误的。个人认为，先有一个多变量的思维框架之后，其他的部分属于填补框架的内容，相对于没有此思维框架的人来说，其准确性已经得到了大大的提高,所以关于科学思维的其他步骤予以省略.

　　4．抗日战争的时候，有个武术教练为了提高中国士兵大刀对抗日本刺刀存在劣势的问题，总结了一个快速制敌的招数，此后中国士兵与日本人拼刺刀的时候，胜率大幅度提高。你可以说：这是啥破招数阿，太多漏洞了。本熊的多变量思维方式就像这个一招制敌的招数一样，你可以批判它漏洞百出，但它绝对是个极其容易快速掌握的，威力强大的招数！掌握了这个招数的人,其胜率相比不采用此思维方式的人来讲得到了极大的提高!

第十节：快速对你的项目做出判断的方法

　　在你没有完全了解一个项目的时候，也许你已经开始了，这很普遍，很多人抱着边干边学的态度，这并非错误的方法，这只是一个成本比较高的方法而已。但是很多人边干边学的效率极其低下，最近与某朋友聊天，此人给我详细阐述了他最近两年进入某个行业产品的经历，耗资大概200万，累计搞了5个产品出来，而其中的4个还没有开始销售，已经发现没有任何优势了，目前唯一的没有死掉的产品是个全新的产品，市场上还没有，前途未卜，当我让我的朋友对我详细讲解此产品的用途市场的时候，他讲的东西竟然完全都来自于他自己的主观想象。我们可以说，此人用 200万的学费（可以把中国的名牌EMBA读一圈了）学到了一些什么是没有市场的产品的结论，注意，仅仅是结论，我认为他至今没有意识到失败的方法。

　　让我用一个快速的描述教会你掌握某个行业或产品的秘密！（我说的快速是几个月，不是几分钟！！）

　　第一步：明确你的客户/同行（包括替代产品）/上游都是那些并认识他们
　　这个比较困难，但是不算很困难，你应该在3个月内将这三个环节的主要从业人员或公司搞清楚，尽量结识一些三个环节的重要人物。你认识3个环节重要人物的程度基本上可以反映你在此行业的成功程度。

　　第二步：了解你的产品从上游一直到最终买家（企业或个人）的完整通路，每个环节的商业模式，每个环节的成本构成与利润构成方式。

　　简单吗？你快速评定项目，快速成为行业专家的步骤只需要完成上述两个步骤就可以了。

　　如果你要采取自问自答得方式，可以参考以下问题：

　　1．可能成为我的上游都是那些人或公司？我知道的上游数量足够多吗？我跟他们的熟悉程度很高吗？
　　2．那些是我的同行？在我的市场范围内，我的同样的排名是怎么样的？这些同行的销售状况如何？他们是如何销售的？
　　3．我的替代竞争品的同行都是谁？替代品与我的产品的区别是什么？
　　4．我的下游客户都是谁？他们是怎么分类的？
　　5．我的产品对于上游是处于什么地位？上游的盈利模式是什么？
　　6．我的同行是如何靠这个产品赢利的？其商业模式是什么？
　　7．我的下游为何购买我的产品？其盈利模式是什么？

　　当你可以准确回答以上问题的时候，恭喜你，你亏损的可能性几乎没有(不代表你一定赚钱，因为你从事的行业或产品完全可能是个过度竞争而没有利润的产品)，

　　当我把上述两个步骤,7类问题,问了一遍我的交了200万学费的哥们的时候,他好几分钟都说不出话,他告诉我,是啊,这些都很简单! 但是为什么我没有想到呢? 因为过去两年的时间里,他都在忙其他的问题: 怎么搞公司网站,怎么招工程师,怎么采购原材料,怎么设计产品包装,他很忙,忙得从来没有考虑过我上面列的这些问题!注意: 并非我朋友做的那些工作不重要,都很重要,但是我列出来的问题更重要! 而往往被绝大多数人忽视!

　　这些知识，你基本很难在不从事这个行业的之前全部了解清楚，但是随时自问自己是否了解了以上所有的知识，是你确保自己不盲目行动的前提。

　　（注：这与我之前一再宣扬的无风险创业并不矛盾，创业成功并不需要全景知识，持续成功才需要全景知识，例如，你仅仅知道了从东莞某地以8元的价格拿到洞洞鞋，而你家乡的批发商拿货的价格竟然是12元，你基本具备创业成功的条件了！但是依然没有具备持续成功的条件）

第十一节：谁该承担事情的责任？

　　客观来讲，任何意见事情搞砸了，或者处理的不好，总是存在一些主要的责任人，主观来讲我们总是认为责任都是他人的，创业者对责任人的判定会影响到其运作的效率。

　　你也许经常为这样的事情大发雷霆：
　　让某个业务员去送货，结果钱都没有收就回来了。
　　财务去帮你转账，结果账户填错了，延误了供应商发货
　　仓库管理员说有些东西不翼而飞了
　　你的合伙人分管财务，结果账目一片混乱
　　我让某人这样干，他偏那样干
　　等等等等

　　你很郁闷，为什么我这么倒霉？碰到的都是一些笨蛋？而且这些人屡教不改。
　　面的此类问题的正确处理方法是：
　　这个业务员没有收回钱怪我没有事前仔细叮嘱或者怪我的销售管理条例有问题或者是我根本就不该让此人做业务。
　　财务填错了账户，这也怪我没有自己叮嘱，怪我自己没有让她在办公室填好单据后我再检查一遍，怪我没有事前对此类事件造成的不良后果有足够的预估，怪我没有提前一天让财务去付款。
　　仓库管理员说东西不翼而飞了，都怪我没有提前制定一个好的仓库管理制度，都怪我选择了一个性格马虎的仓库管理员，都怪我自己没有早一点搞一个安全监控设备
　　合伙人账目不清怪我不该把他不胜任的工作分派给他，怪我没有及时审核。
　　他没有按照我说的做，都怪我没有采取正确的可以让他按照我说的干的方法去说服他

　　总之一切都怪你自己，记住：任何时候，把他人的责任清算之后，你主要应该怪罪的是你自己，你要在任何事情发生之后，把这个责任最终归结到自己身上，这是保证你持续改进与成功的制胜法宝！

　　（此招数最适用于尚处于创业预科班的打工者，当你具备了这样的思维方式之后，你将不会怪罪任何同事阻碍了你的工作，你也不会责怪任何其他人对你的不配合，你的眼中将只有一个目标，你将只为达成目标去排除任何困难，你会突然发现你的视野是如此开阔！
　　举例说明：你没有涨工资，那不是老板不对，是因为你自己没有让老板意识到你的重要
　　售后服务部门老是不配合你的工作，不是别人的不对，都是你自己没有人缘！）

第十二节：赌博秘籍之如何计算期望净收益与期望总收益

　　本人一直期望可以教给渴望创业者一个简单易学的必胜的成功法则，可是总有人跳出来大谈赌徒法则，耻笑必胜法则，自以为掌握了人生的真谛，殊不知这些崇尚赌一把的人绝大多数事实上连赌博的最基本法则都搞不清楚，思维一片胡乱，妄图通过听天由命式的赌博来博取胜利，恐怕到头来输的连裤头都没有了，才知道悔之晚矣！

　　但是对于创业成功的人，寻找新的增长点的时候，将不可避免的面临胜率降低的情况，掌握真正的赌的秘籍是通往下一个成功的必胜法则，从本节起，本人将讲述赌的初级秘籍。

　　让我们从复习最简单的概率知识开始：

　　范例一：

　　一个色子，六个点，假设每个面都是均匀的，赌一次押1块，出现6点赔3块，出现1~5点不赔钱，押1次你的目标盈利是多少？

　　期望净收益=1/6*0+1/6*0+1/6*0+1 /6*0+1/6*0+1/6*3-1
　　 =0+0+0+0+0+0.5-1
　　 = -0.5

　　如果你压1块100万次，你可以得到多少？
　　期望总收益=100万x(-0.5)=-50万你将亏损50万

　　范例二：
　　一个一个色子，六个点，假设每个面都是均匀的，赌一次押1块，出现6点赔3块，出现5点赔2块，出现4，3点赔1块，出现1，2点不赔钱，压一次你的目标盈利是多少？

　　期望净收益=1/6*0+1/6*0+1/6*1+1/6*1+1/6*2+1 /6*3-1
　　 =0+0+1/6+1/6+2/6+3/6-1
　　 =1/6

　　如果你压1块100万次，你可以得到多少？
　　期望总收益=100万x(1/6)=100/6万你将赚100/6万，大概16万多点。

　　对于以上范例一等同于你加盟某个店，其赚钱的概率为1/6，如果赚了，则可以赚300%，不赚则全部亏掉。范例二以此类推，你可以推广到任何生意模式，如不能举一反三理解此概率与赔率对应的生意模式，则无法理解后面的内容。

　　结论:

　　期望净收益公式 E(R)= ∑_(i=1)^n▒PiRi-V E( r)=净收益 P=概率 R=赔率 V=一次赌注
　　期望总收益公式 T(R)=N.E(R ) T（R）=总收益， N=押注次数
　　任何赌博只有净收益大于0的才可以做到必然赚钱，凡是净收益小于0的长期必然亏钱
　　当你只压一次的时候，你只可能得到1~6个点中的其中1个点数
　　押注次数越多，其真实收益越接近总收益公式的结果（注意：现实中几乎不会等于）
　　赌场，彩票几乎都是净收益小于0的游戏（偶尔会有净收益大于0的机会，高手都是选择这样的时候参与），长期参与者都是笨蛋

考题：

　　经常有人大谈翻倍法则，即第一次压1块，第二次压2块，第三次压4块，以此类推，因为最终必定会翻本，所以是个必胜法则。请那位同学论证其错误之处。
　　（去年我一朋友与深圳某上市公司老板在拉斯维加斯一小时用此战术输掉16万美金，至今还不认为自己错了，总认为自己带的本钱太少！）

第十三节：赌博秘籍之个体错误与整体正确的哲学

　　当我们仔细考察范例一与范例二的时候，我们可以看到期望净收益分别是 -0.5与 1/6。然而我们都知道，当我们只赌一次的时候，无论我们扔出任何一个点数，我们都不会出现赔0.5或者赚1/6的情况！那么这个期望净收益岂不是一个错误的东西？

　　想一想我们经常在报纸杂志上看到的一些统计数据，例如：某地平均户均人口3.5人，哈哈，没有任何一家有3.5个人，这个数字是用个体的方式来描述整体的！放在个体是绝对错误的，但是放在整体确实正确的！

　　同样的道理，期望净收益非常类似这个平均户均人口，这是一个通过对个体的描述来描述整体参数的，并非对个体的描述！所以说，期望净收益的准确文字描述是：如果你在范例一这个游戏中压了N 次，那么你平均每次的收益等于你的期望净收益，而你的总收益将等于期望总收益。所以它绝对不等于我在范例一这个游戏中压了一次，我可以得到期望净收益的回报！

　　明白这个个体错误而整体正确的哲学及其重要，因为无数的项目评估，决策等等都是采取类似于这个期望净收益的方式来计算的，然而绝大多数人都忽视了他要决策的项目是个一次性行为，并非是一个N 次的行为，所以参照这个对N次行为的统计结果来做决策是没有任何依据的！

　　几乎所有的的经济类管理类决策类投资类教科书都忽视了这个大前提！

　　（注：从另外一个方面来讲，也可以说对一次性投资，这个思路是对的，因为每个人的一生是由这样无数个一次的决策构成的，所以总的算起来也说的过去）

　　结论：

　　1.期望净收益的算法是针对整体N次而言的，对只有1次的投资是无效的（如果你投资一个项目，成功几率是1/6, 成功后的回报是60，你的期望净收益是9，但是实际对你来说你只有两种情况，要么赚60，要么全亏掉，不存在赚9的这种情况，但是当你投资的次数越来越多的时候，你的回报逐步趋近9）
　　2.用于计算你的真实收益的公式只有一个就是期望总收益公式，期望净收益公式仅仅是用来表示整体事件的个体特性，对计算收益来说是无效的

第十四节：为什么说坚持做一件事情，最终必然成功？

　　前面有人说了坚持做成功几率是30%的事情，最终一定会成功，有些人不理解是怎么回事，而如何正确理解这一点对理解赌是非常重要的。

　　还是一颗色子，6个点均匀分布，扔出来6，你得到12块，扔出来1~5 不得钱。我们可以先算算期望净收益：

　　期望净收益=1/6*0+1/6*0+1/6*0+1/6*0+1/6*0+1 /6*12-1
　　 =0+0+0+0+0+2-1
　　 = 1
　　这意味着你如果扔的次数足够多，你将可以得到1块/平均每次的盈利机会。我们可以想象一下你开始扔了，第一次是个2，第二次是个5，第三次是个1，第四次又是个2…那么问题来了，如果你扔不出来6，那么你是亏本的啊，前面四次已经亏了4块了，所以问题的关键就是我们什么时候可以扔出来一个6？我们一起来算算你扔6次，不出现6的概率是多大？

　　扔6次不出现6的概率=（5/6）x(5/6)x（5/6）x(5/6)x（5 /6）x(5/6)=0.334
　　所以你扔6次一定出现至少1个6的概率=1-0.334=0.666

　　所以结论就是，如果你扔6次的话，你有66.6%的机会至少扔出来1个6，你的期望盈利是6块，但是你同时也有33.4%的机会血本无归，全部亏掉，你是否觉得亏本的可能还是太大了？不要紧，对于任何期望净收益大于0的项目，我们唯一要干的事情就是坚持去干！

　　既然扔出来6的概率是1/6，我们可以知道，如果你坚持大量去扔，最终你会有1/6的次数都是6，这个概率大概是16.66%

　　问题是第一次出现6是什么时候？对你来说最重要的是你亏掉多少之前你几乎一定可以得到一个6？如果你认为一件事情成功的几率是95%还差不多，那我们一起来算算你要连续扔多少次色子你有95%的概率可以得到一个6.

　　扔n次一定出现6的概率=0.95=1-（5/6）的n次方我们算一下大概可以得出这个数字是16. 换句话说就是如果你想95%的概率得到一个6，那么你需要连续扔16次。但是这时候你依然是亏损的，你的目标盈利=12-16×1=-4 你在准备了16块本钱的前提下，要亏掉4块（如果你的赔率不是12而是大于16，那么你就不会亏钱了）。

　　你也可以算出来你 99.9%一定扔出来1个6的次数，这个次数大概是38次！

　　结论：

　　1.一个小概率事件，如果你坚持去做，它必然发生
　　2.一个长期看来必然赚钱，而且是暴利的项目，短期来看亏损的风险对于一个投资个体来说依然是巨大的！

第十五节：影响你的风险的指标有那些？

　　从前面的计算中，我们很容易看出影响你的风险的主要因素有2个，其一是概率，其一是赔率，是不是这就是所有影响你的风险的因素呢？

　　答案：错误！还有1个及其重要的因素，这个因素就是—标准方差！

　　让我们讲前面提到的范例一与范例二做一点小小的修改

　　范例三：
　　一个色子，六个点，假设每个面都是均匀的，赌一次押1块，出现6点赔12块，出现1~5点不赔钱，押1次你的目标盈利是多少？

　　期望净收益=1/6*0+1/6*0+1 /6*0+1/6*0+1/6*0+1/6*12-1
　　 =0+0+0+0+0+2-1
　　 = 1

　　范例四：
　　一个一个色子，六个点，假设每个面都是均匀的，赌一次押1块，出现5，6点赔4块，出现3，4点赔2块，出现1，2点不赔钱，压一次你的目标盈利是多少？

　　期望净收益=1/6*0+1/6*0+1/6*1+1/6*1+1/6*2+1/6*3-1
　　 =0+0+2/6+2/6+4/6+4/6-1
　　 =1

　　这两个范例的期望净收益都等于1，但是他们的风险一样吗？答案是显而易见的，范例四的风险要远远小于范例三。我们凭感觉就可以知道范例四的风险要小得多，那么怎么衡量这个风险呢？这个指标叫做标准方差，具体算法如下：

　　在计算方差之前，我们要把期望净收益的公式改一下，改成期望净收益率，这个很好理解，原来扔出来6点赚12块，改为赚1200% ，这样我们就不用考虑本钱是多少，回报是多大，我们只需要考虑回报率就可以了。

　　则范例三的
　　期望净收益率=1/6*0%+1/6*0%+1/6*0%+1/6*0%+1/6*0%+1/6*1200%
　　 =200%

　　同理范例四的期望净收益率=200%

　　以下公式中 1/N=概率 X=赔率百分数 r=刚才算出来的期望净收益率

　　经过计算可以得出

　　范例三的标准方差=447%
　　范例四的标准方差=163%

范例三与范例四的收益分布图

上述标签的意义：

　　范例四收益的95%区间在 -126%与526%之间
　　范例三收益的95%区间在 -694%与1094%之间

　　范例三的风险远远大于范例三。

第十六节：分析赌的项目的步骤

　　总结一下：

　　记住任何时候分析任何赌的项目的时候，要同时考察三个基础指标：

　　第一：概率：越大越好，这个不用解释吧？ 99%成功的事情好过19%成功的事情
　　第二：赔率：越高越好，这个也很简单，福利彩票奖金积累到几千万的时候全城出动去买就是因为这个原因。
　　第三：方差：这个稍微难理解一点，很多人也是第一次听说，其实也好理解，如果用福利彩票打比方，就是大奖不是500万，只有50万，但是小奖特别多，大概就是这个意思，重点是方差没有好坏，它是衡量风险的手段，方差越大（小奖很少）意味着风险越大，现实中往往是方差大的期望净收益比较大，但是我前面举例的范例三与范例四净收益相同的，方差小的好过方差大的。

　　完成成两个计算：

　　第一：通过概率与赔率计算期望净收益与期望总收益，决定是亏是赚的关键！期望净收益小于0，长期必亏，大于0，长期必赚！不懂这一步的人，将完全不能掌握赌的真谛！
　　第二：计算方差，决定风险（现实中，这一点通过感觉判断大概也可以得出正确结论，关键是你需要意识到这一点）

　　再重复一遍：赌博真谛——考察三个指标，完成两个计算

　　我们以你加入安利为考察案例学习一下怎么用赌博策略来做决策，当你加入某个安利团队的时候，你看到前辈慷慨激昂的演讲，以及他们巨额的月收入，你痛下决心，反复激励自己妄图超越自我，但是最终落得个劳民伤财一无所获，为啥？因为你高估了赔率，高估了概率，低估了方差！

　　那么你如何在事前判断安利好与不好呢？很简单，你只需要打听一下这个团队过去1年累计招了多少人（包括流失走了的），了解一下过去1年中的最高收入的几个人都是多少，了解一下大多数人的平均收入是多少（这个数字基本就是期望净收益），你基本就可以完成我上面说的两步计算了。最终的结果一定是赔率极大的（个别成功人士）事件，概率极低（成功人士的数量除以总人数），而概率极大的，就是收入极低的那些被淘汰的人。而且方差也极大。而期望净收益的数字肯定是你看不上眼的一个数字！

　　用上面这个办法考察任何带有赌的成分的事情！你的思路将得到极大的开拓！

　　你的眼睛看着那些成功的前辈难道错了吗？记住：他们是概率的产物！想想我前面讲的怎么扔一个6出来，他们就相当于这个6，这些人都很勤奋，能干，所以你错以为勤奋与能干是成功的充分条件，但是你错了，在安利，勤奋与能干是成功的必要条件！（看到这里明白充分必要条件的重要性了吗？仅仅因为错误的把必要条件当做充分条件，就可能让你白白耽误几年的青春！！）。勤奋与能干不一定能成功，但是成功的人都具备勤奋与能干的素质，你朝着必要条件去努力，方向都错了！

　　无数勤奋的人不能成功，为啥？传销这个策略就就决定了，一定会出现极高收入的榜样（6一定被扔出来），所以你往往把那些勤奋的而失败的人冠上一个方法不对的帽子，这是完全没有了解事物本质的思维方式。这个本质就是在安利这个模式中，如果用多变量的思维来考察，概率是第一因素。

　　与安利类似的还有拉保险，拉广告等等等等。　

第十七节赌项目与纯赌博的不同之处（如何提高我们投资时赌的胜率）

　　通过上面的学习我们知道了如何计算期望净收益，期望总收益，小概率事件必然发生的条件，以及风险的影响因素（概率，赔率与方差）。知道这些知识你基本就洞察了赌博的真谛，熟练应用以上知识是你赌的成功的基本条件。

　　我上面举例用的都是数学模型的赌，与赌场的赌博非常类似，这与我们现实中的投资项目完全相同吗？答案显然是否定的，那么这与我们投资项目的赌的区别是什么呢？
　　赌场的赔率，概率与方差都是确定的。就是说，任何一个人去赌场玩同一个游戏，他们面对的这三个指标都是一样的，不会因为来个博导就变了，或者来个文盲就变了。
　　而现实中的项目，不同的人玩同一个项目，其赔率，概率与方差都是不同的！这就是最大的区别！

　　所以，投资项目中改变胜率的秘笈就是：通过努力来改变你的赌的概率，赔率与方差！

　　面对一个项目，你真的可以改变它的这三个指标吗？答案是确定的！

　　想象一下，给你2亿，给王石1亿，把你们两个放在某个城市去PK 开房地产公司，你觉得结果如何？一年以后，估计你的2亿都被别人骗走了，王石的1亿增值为2亿了。这个例子虽然比较极端，但是可以说明一个道理，专业性是影响你的胜率的最根本的因素。我之前的教程里面一再强调要成为行业专家，不要做自己不懂的东西，为啥？从赌的意义来讲，就是行业专家将直接影响你的概率，赔率与方差。（如果你是个大流氓，直接不准别人干什么，只有你能干，不属于本教程讨论的范畴，类似的还有高官等等其他因素）

　　秘笈：专业性是影响概率，赔率与方差的最重要的因素！（你还可以用多变量思维方式列出勤奋，有钱赌本大，脑子好使等等很多非主要的因素）　

第十八节：关于赌的总结

　　1.任何牵扯到决策的事情都是一个赌的事情，因为世界上没有百分之百成功的事情，任何一件事情都有一个成功概率的因素

　　2.试图通过赌场赌博，六合彩，福利彩票等等赚钱的都是愚蠢的人（愚蠢的原因是因为这些游戏都是期望净收益小于0的项目，曾经在500wan公司见过一个数学博士给我大讲如何分析彩票，心里忍不住说了一句： SB啊！），注意，有一些人是把赌博当做消费的，不是当做投资的，人家要的就是玩的刺激，这些人不在此列。

　　3.任何小概率的事情，时间久了，一定会发生。或者说，任何一个偶然事件，最终一定是个必然事件。这个现象的最佳现实案例就是：小偷，贩毒者等等，刚开始干都没啥事，然后就自以为，这事情太安全了，根本不可能被抓的，然而警察赌的就是小概率事件必然发生—-你最终一定会落网，哈哈，这就是所谓的常在河边走，哪有不湿鞋的赌博原理。对于你自己的意义在于什么，一个简单的例子就是，如果你总是给客户放账，那么你迟早会遇到收不到的钱。

　　4.如果想改变最终的结果，基本有2个办法，最好的办法是努力去改变概率，赔率与方差，想想平时打麻将赢钱多的人都是那些从来不看牌的人吗？根本不可能！长期来说，常常赢钱的一定是那些不仅看牌，记牌而且分析速度很快并且正确的那些人（那些小胡即胡，不等大胡的人，就是追求最小方差的人！）。如果你采取作弊的手段，那么你就直接改变的成功的概率。与打麻将类似，对一个项目，你了解的越多，你的成功概率就直线上升，而如何了解的更多，其实对于大多数人来说，只是耗费一些精力的问题。

　　5.试图最终达到成功的另外一个方法就是第3点说的，等候小概率事件发生，对于一个成功的创业者，其精力有限（没有时间去更大程度的改变概率），而又资本充裕的时候，同时又想干点别的事情的时候，可以采用比第4点差的方案，就是用赌本与次数来换取最终的结果。

　　6.对于首次创业或者不愿意承担失败结果的人来说，最佳策略就是用精力换概率，对于成功有钱的人来说，最佳策略是用赌本换成功。

　　7.任何时候，面对一件事情的时候，首先考虑的是，你是否可以通过努力改变这个事情的成功概率，改变成功概率的方法有那些。

　　8.最后再重复一遍赌博秘籍：三个指标，两个计算！

原帖地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/152264.shtml

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解密招商加盟的骗局

爱老虎油 — Sun, 14 Mar 2010 15:46:54 +0000

解密招商加盟的骗局

在当今的中国，各形各色的骗局可以说是五花八门，数不胜数！抛开一些小的街头骗局，大型的骗术就有传销骗局，短信中奖骗局，信用卡中奖骗局，连锁加盟骗局等等！
　　如果我要是问你这些骗局中哪种最可怕，最暴力，最可耻，最害人，最有诱惑力？相信大多数人会回答是传销或中奖骗局。因为前者有着严密的组织，可怕的洗脑，一夜暴富的诱惑!后者利用人性的贪婪和愚昧！的确是两种高明的手段，能够设想出这两种方法的创始人甚至可以说是天才！但是我想告诉大家当今中国最可怕的骗局是各形各色的连锁加盟骗局！之所以说它是最可怕的是因为它不但具有前两种骗局的本质，它还拥有前两者所不具备的无敌的，可怕的，得天独厚的优势–合法！
　　本人是一家服装连锁加盟品牌的高级招商主管，鉴于目前仍然在职，所以不能以真实身份透漏（说的严重些可能会有生命危险）。我今天想把我的亲身经历公布于众，我虽然不知道有没有用，但我愿尽全力来唤醒广大网友的帮助–救救那些可怜的加盟商（或准备加盟者）吧！至于动机我会在后面提到的！如果你已经看到现在那么请你坚持把它看完！我在此向您真诚的恳求！
　　我是河北人，2001年毕业于北京的一所民办高校。，学的是营销。家里的条件很不好，父母都是下岗工人，真的希望能够在北京站住脚，把父母接过来享享福！毕业后才发现想在北京立住脚真的很难！在三年的时间里我换了四份工作。不是我喜欢换工作，也不是我工作不努力。我工作一向很拼命，做事又灵活擅于找方法，以便做到事半功倍的效果！可是要么公司无法使我获得可以立足京城的薪水！要么就是公司不公平，总之总有一种怀才不遇的感觉！现在回想起来，还是自己当时太年轻，个性太强了！2004年的九月一个偶然的机会我在报纸上看到了我现在就职的这家公司。我被它那挑战高薪的招聘条款所吸引，加上我本身好强，自信的性格！我递了求职信，第二天参加了面试！在面试的过程中我表现了相当的自信和良好的口才，面试结束后我的面试官（一位优雅的中年女士,后来知道是我们公司的副总)对我说：你的口才很好，公司处在发展之中，很需要你这种人才！我当时很感飘飘然！随后她向我介绍我的工作职责，她说公司的品牌服装是从某国引进的，生产基地是在广东，北京是招商中心。我的职责就是给有意向加盟的顾客打电话，邀请他们来京加盟！这工作并不难，前两天只是听听周围的同事们怎样和顾客电话沟通，熟悉了之后再自己打!我们的薪水是底薪加提成！底薪并不高，收入大半靠提成！每招来一位顾客来经考察有一定的提成，来京的顾客有招商主管接待，谈成了我还有一笔较高的提成！所有新员工都是从普通的话务员做起！就这样我开始了一段难忘的生涯！
　　我们的办公地点是一座位于繁华地段的商业写字楼，五间办公室。一间话务室，一间接待室（内隔为八小间，每间全封闭，环境幽雅，密闭吸音，可同时由八位主管在此接待来访者），一间财务室，一间总经理办公室，还有一间是我们的样板示范店（供顾客参观）！我们话务室当初只有十几个人（现在已经有近五十人），每人一张办公桌，一台电脑（可上网），一部电话机！
　　我被领到了我的办公桌前，副总叫我听一会适应一下，就走了！周围的人没人搭理我，都在不停的打着电话！起初我想找人打听一下工作的注意事项，想一想还是忍住了！我用心的听了一会，这份工作真的不是太难！首先，公司在各大招商网站都发布了招商信息，吸引顾客留下联系方式!我们公司从各网站那里拿回顾客的资料（花钱的），再分发给我们。我们只要照着联系方式打过去，向顾客介绍我们的服装品牌怎样好，加盟的细节啊等等，最后邀请顾客来京进行实地考察！难点在于怎样能够通过语言打动顾客！
　　再听了周围同事打了一天电话之后我大体上明白了整个流程，只是关于公司的一些细节不太懂，我整理了大概十条：公司的历史，品牌的历史，已加盟店面的数量，分布情况，如何回答顾客提出的一些刁难性问题等等！下班后我拿着这些问题去找副总（以下简称韩总）！韩总听了我提出的问题，微微笑笑，没有正面回答，只是问我：你想不想拿高薪？我回答当然想！于是她递给我一本招商画册：晚上回去，把这个看熟，顾客问的时候照答就是！其它的以后工作中慢慢体会！
　　我带着满腔的疑惑回到我的出租屋，仔细的看完了画册！上面说我们的公司已经成立了三年多，现在代理的这个品牌在国外已经有几十年的运作经历！服装的款式怎样新颖，材质怎样好，加盟有巨大的利润空间，在国内的很多电视台都有我们的广告……等等。加盟的方式是收取3万元的加盟费（法律规定不退的），首批货款3万元（首批货是不允许顾客自己挑选的，只能是由公司配给，公司的说法是要了解当地的市场。如果顾客卖不动可以全部返还公司调换）！如果卖得好公司年底会奖励多少多少钱！说实话，当时看完画册连我都心动了，要是有钱的话，我都想回家开一家！我觉得这个项目真的很不错！我想我找到了一份很适合我的工作！我一定能够这里实现我的自我价值！下定了决心后，我连夜找了一间网吧想查多一点公司的资料，以及竞争对手的资料！想干好一份工作必须要做好充分的准备，就像打仗一样，知己知彼方能百战百胜！当我在百度输入公司的名称后，一下查出了几千条的相关资讯，我点开了钱几十条到多数都是各招商网站的信息以及公司的主页。不看不知道，一看招商网我才真是吓了一跳！举个例子来说就只一家U88招商网就有近万家公司在招商。总类真可谓是五花八门，有服装，饮食，首饰，小商品，甚至连赌术都有！只要你能够想到的人们需要的包罗万有！我点看了其中一些，都是在介绍自己怎样好，怎样赚钱，怎样无风险！看多了，我的疑惑就产生了！这些连锁加盟品牌所用的方式方法和我们公司都是差不多，细节上可能有些出入（有的是不收加盟费，但有别的费用比如说保证金啊，权益金等）本质上却都是一致的–给顾客一种感觉”你加入了肯定挣钱”！这些会不会是骗子啊？这个念头出现在我的脑海里！我不由自主的在公司的名称后面加上”骗子”两个字，再一次的点击搜索。这次又搜出了近千条的链接。我看了很多，大多数是介绍我们公司是一个皮包公司，目的就是骗取加盟商的加盟费！有一些介绍的相当详细。还有一些是已经加盟的顾客讲述上当的经过，想讨回一个公道！看完之后，我心里已经明白了公司的性质，但是我不愿意相信！我想：这是不是竞争对手的恶意中伤呢?我又点看了一些其它公司(包括服装之外的一些）。当我在这些公司的后面加上”骗子”进行搜索后，无一例外的搜出了大量的链接！再看了一个通宵之后，我彻底的明白了”连锁加盟”这类公司是多么的丑恶（此时我还不明白这些公司的具体操作步骤）！我不知道自己是怎么走出网吧的，心里充满了失落的情绪！看看上班的时间快到了，我却不想去了！然而想到我昨天已经把身份证，毕业证等的复印件交到了公司，我还是要去一次，把那些要回来！来到公司，我就韩总叫住。她又叫过来一个中年男士，姓王，向我介绍说是我们公司的高级主管。让我以后在工作中有什么不懂的地方向他请教！由于心里正想着怎么开口说辞职，我有些心不在焉的敷衍了一声！可能是看出我情绪不高，王主管拍了一下我的肩膀，说：小伙子，精神点！来，我带你去参观一下我们的样板示范店！我想：反正今天也没什么事，就在公司在呆一天！看看到底是怎么回事吧！就这样我随他去了样板间。
　　这是我第一次来样板间，进门的第一感觉是真的很漂亮，很有品味和档次！各式服装分类明晰，层次分明，色彩搭配很有视觉冲击力！无论这样一个店放在任何的市县，只要有一个不是太差的铺位，相信都会顾客盈门！只可惜我通过在网上的了解知道，在这里吸引眼球的那些漂亮服装在顾客加盟以后都是拿不到货的（至于为什么拿不到我当时并不知道）！在样板间，正好碰上公司的售后（后来知道那就是一群痞子）来送新样品，是一批款式很新颖的服装。王主管招呼我帮忙，将这些新样品挂了上去，替下了一些老款的样式！在整理的过程中，我摸了摸一些衣服的质地，都很不错！翻看了一下衣服的标识，也都是公司的牌子！这是怎么回事呢？既然我们公司有这些货为何加盟商说拿不到货呢？难道真的是竞争对手的打击？之所以当时我会有这么多的疑问，其实都是因为在此之前我对服装行业一点也不懂！恰好此时售后的人拿出一张交收单交给王主管！随后售后的人就走了。而王主管和我则继续整理样板间，这时我很想把心底的疑惑向他问个清楚，又不知如何开口。而王主管却和我亲切的聊起了家常。问了我很多问题，哪里人，来北京几年了，以前干什么的等等（和查户口差不多）！通过聊天发现我俩竟然是老乡，这样一来顿时感觉亲近了几分！这时为了弄清楚我心里的问题，我表现出对这份工作很有兴趣，请他多关照！并提出中午想请他吃顿饭！他一口答应了！快整理完样品间的时候，我无意中看到了王主管随手放到地台上的那张交接单。上面写着衣服的型号.颜色.标码.价格。价位一般是150至300元不等！我弄不清楚这是供货的价格还是零售的价格？没关系，中午的时候我会一并问他！
　　从样板间回到话务室，王主管告诉我今天仍然不用我打电话，继续听其他同事打！这回再听的时候，我用了心去观察每一个人.我发现每一个同事在跟顾客交流时都有一套自己的东西。有的跟顾客套感情，有的装专业，有的甚至威胁顾客（告诉顾客如果在不尽快来京考察就没有名额了），还有的竟然自称是公司副总（称可以给顾客优惠的加盟条件）！这才真是八仙过海，称之为群魔乱舞可能更确切些！试想一个正规的品牌哪会让招商者如此信口开河呢？我听得都快忍不住发笑了！到了此时，我就算不问王主管也知道这家公司不怎么地道了！但是好奇心还是驱使我在中午时和王主管来到了公司附近的一家餐馆（我想弄清楚一些细节）。饭桌上我问他能喝酒吗？他平时不可以，但今天是我第一天正式加入公司，破例可以喝，但不能过量！就这样我们每人喝了三瓶啤酒！看得出来他酒量并不大，三瓶下肚已经有些晕了！这时看时机差不多了，我给他敬了一支烟。再次表达了我对这份工作的”期待”，又对他进行了一番恭维，然后向他讨教工作”心得”！一小时后我已经弄清了我想知道的所有问题！
　　我们公司说白了就是一家典型的皮包公司！但是却是经过合法注册的！法人代表姓朱（其实朱只是一个退休多年的老头），公司真正的老板就是前面提到的韩副总！公司根本就没有生产厂家，所谓的品牌也是凭空捏造出来的（也经过合法注册）！在样板间里那些打眼的衣服是我们公司从各个名牌服饰里购回来吸引顾客的！上边的商标是我们公司送到广东，浙江的一些工厂里撕掉原来的标签后把我们的商标在贴上去！至于顾客加盟后我们发给他们的货是从大红门，动物园等服装批发地淘来的积压货，顾客如果想换货，换的还是那些积压货（这些衣服也是公司重新贴过标签的）！价格却涨了不止三倍！试想一下，加盟商拿到的货姑且不论样式多么老，质地多么差，光是他们的拿货价就已经高于市场的零售价了！怎么还能挣钱，怎么还能不倒闭呢？上这些是王主管对我说的”肺腑之言”（他原话不是这么说的，还是很说的比较”艺术”的，我在这里给他直白的翻译一下）！接下来他又向我传授了一些”工作技巧”。比如说有的顾客在考察时想看我们的实体店，而我们在北京是不让人加盟的（如果北京有店，顾客去了一问我们就露馅了），这是我们就要告诉顾客自北京开店投入太大，房租太贵，面积有严格要求（少于一百平不行），等等！其它理由也行主要就是要顾客看不到！顾客要是想看别的地方的店，也要想尽一切办法推脱！看工厂就说在浙江，顾客要是提出去考察，就说工厂不对外开放，不让参观！如果顾客就是要看实体店，那么要分析这个顾客是否真的会加盟，如果希望不大，干脆赶走！如果是很想加盟的就给他一两个地址让他去（这些地址的店是还没有倒闭的，公司会事先和当地打好招呼让他们说好话，承诺如果他们促成了这个意向顾客会给他们一定好处，当地的加盟商本来就在苦苦支撑，往往会同意! 这就是为虎作伥！）除此之外顾客的其它要求都会尽量满足！目的就一个–让他们交钱！（可以优惠，可以许诺全程指导等等）最后，王主管对我说：这行别的不难，机灵点，会说点就行。难的是刚开始时的心理压力（就是良心问题）！他告诉我他刚进入这行的时候，也不想干，后来想通了就好了。这个社会就这样想生活的好一点，就不能讲良心!弱肉强食，适者生存是不可改变的法则！
　　下午上班的时间到了，我又回到了话务室！当时我并没有把王主管的话当回事，我已经决定明天就不再来了！我只是想在这个下午再欣赏一下这些小丑们的表演！可是我万万没有想到我的人生在这个下午将被改变，我也变成了一个小丑！！
　　到了下午五点，就在快下班时（我也欣赏够了准备回家时），正好赶上公司发工资！为了激励员工的竞争，公司采取薪水公开制！十几个话务员工资最低的开了 2000多，最高的开了6000多元，六位主管最低的拿了5000多，最高的竟然开了2万多！天啊！我真的没想到这行的工资竟然比一般的白领还要高！我被深深的震撼了（是被钱震撼的，当时我没想到有多少钱就意味着有多少受害人）。
　　晚上回到家，我心里有一种说不出的滋味！眼前晃动的都是那一沓沓的钞票，那正是我最缺的东西啊！难道我就这样放弃这份工作吗？在北京这个到处讲学历，将工作经验的地方，我很难再找到这样一份工作了！可是如果干的话，我的良心真的受不了啊！从小到大，我不敢说自己是多么高尚的一个人，但是我敢说自己从没坑过人，从没害过人！每天晚上睡觉我可以说都是问心无愧的！可是那诱人的金钱又是我根本无法抗拒的！而且我相信如果我干的话，我会做到最好的！当晚我连晚饭也没吃，一直躺在床上不停的在想。脑海里各种各样的念头不停的翻滚着！我想起了含辛茹苦的父母，想起了嫌弃我穷离我而去的初恋女友，幻想着有钱的风光，痛苦着道德的谴责！想着很多很多……我不知道是怎样睡着的！第二天一早，我迷迷糊糊的起了床，鬼使神差的又去了公司！站在公司所在的大厦外，我连抽了四支烟！当我掐灭最后一支烟，迈步走进大厦的那一刻起，我下定了决心：什么道德，什么正义，什么良心，都他妈的见鬼去吧！我没饭吃的时候谁又管过我！人不为己，天诛地灭！我在心里这样告诉自己！就这样我开始了我的小丑生涯！
　　如果说当我打出第一个电话时心里还残留着一丝不安，话说的有些结结巴巴，那么在下午下班时，我已经打的非常流顺畅了，无数的谎言从我的嘴里狂泻而出！在正式入职第三天时，我就完成了自己的第一份业务–邀请到了一位陕西某县的投资者来京实地考察！我至今仍清晰的记得那是一对在外打工多年的夫妻，存了一点钱，在家乡的镇上租了一间门脸，打算开个小店自己当老板！他们来到公司，我将他们带到接待室，告诉他们：这是我们公司的副总（王主管）由他接待你们！在王主管向他们介绍项目时，我没在场!但是半小时后，我看见王主管带他们去了样板间！从样板间出来后，我看见那对夫妇脸上充满着激动的神情（也可能是兴奋）！随后他们很快的的和公司签了合同，然后急匆匆赶回家去准备”发财”了！我想他们在回家的火车上一定会沉浸在兴奋之中，夫妻俩可能还会一起策划一下美好的未来！但是残酷的现实会给他们好好地上一课的！过了不到两个月，我又接到了那对夫妻的电话。他们在电话里向我大声的斥骂，说我们公司欺骗了他们！我平静的听着（此时的我对这种情况已经很麻木了，可以说没有任何感觉，即不生气也不激动）等他们骂够了，我用一种温和的语气告诉他们：有什么问题可以拨打我们的客服部（就是售后），电话号码是*********！然后我就挂了电话！这种说法是公司要求的！当顾客把电话打到售后时，为非是一些发给他们的货差，质量不好，价格太高，在店里看到的样品没货啊什么的！售后的回答往往是公司的货就这样，原要不要！想退货，退加盟费？门都没有！不服尽管来北京告我们！公司之所以敢这样的猖狂，最重要的就是因为我们是”合法”的！公司和顾客签的的合同就是一个没有任何缝隙的网，只要你签了，就等于掉到了陷阱里面。基本上所有的加盟商到最后都会倒闭，只不过是时间长短的问题。到那个时候你拿出合同会发现，里面没有一条能帮的上你，而你想去告他也100%会输。而连锁加盟行业往往对顾客群体的定位是很准确的！大多数的加盟者都是没什么钱的，真正有钱有势的人是不会看上这种小生意的！所以公司一般情况下加盟费（有的公司是保证金或权益金等各种说法）都是不高的，往往不会超过12000-30000元，就算加上首批货款也不会超出6万！这点钱对一个想开店的人还是拿的出来的（实在不够顾客也会借的）。加盟者都是外地的，就算想告我们公司，也要上京来打官司！这时公司的”合法”作用就开始体现了！首先检查愿会依据法律法规认定这不是诈骗案而是合同纠纷！然后就是漫长的调查，调节，审理.公司有专业的律师队伍帮公司从合同、说辞等方面规避责任，少数不服气想讨回损失或为损失讨个说法的投资加盟商，很容易被公司拖跨或轻松击溃（前面说过大多数是平头百姓又都是有家的人，不可能长期号在北京）。整个”局”做得极其机巧、奥妙无穷，也极其容易快速逃脱法律的监管和惩罚，甚至巧用法律作为保护伞，出了事无比强悍的律师将受害者和法律玩于股掌之间，镇定自若地一边打官司一边诈骗，根本犯不着撤离市场放弃既得利益惊慌逃跑，让绝大多数投资加盟商防不胜防！政府机构单单从法律条文上也奈何不得我们。
　　在公司的第一个月我就进了业务销量的前三名！在此期间，通过我的”好学”"聪明”，我很快的掌握了这行的要点！一定要分辨出有效顾客–有店铺的！这些投资者往往已经租好了铺面，正在考察投资项目！他们的心态往往很急（店租每天都是钱啊），此类顾客最宜邀请来京。只要他看到了我们公司的招商广告，留下了联系方式，那么在我们将电话打过去时，只要我们抓住顾客心理：诱人的利润，短期赚大钱，动人的承诺，公司加盟前后的指导帮助等等！顾客大半会被打动，来京考察！当投资者来到公司时，我们的招商主管就会进一步对顾客进行洗脑- “利润与赚钱速度，夸大公司名头，精美的样板店，真诚的指导,完善的售后服务，庞大的广告宣传等等”使一切看上去像是上天安排给顾客的赚钱机会，于是在发热大脑的驱使下，众多投资者会不由自主掉进我们的圈套！对于此类顾客我们一向是”穷追猛打”！一次沟通不行就打第二次，第三次……总之，不到顾客翻脸不罢休！对于那些暂时名有店面的顾客我们将之列为”可发展型”和”扯淡型”。”可发展型”的就是还没有店面却正在找或应经有了合适铺位只是在等找好项目再租的。这类顾客我们一般是催促他们尽量快租店面，也可以先来京考察签约。顾客一旦认准了我们的项目，不用我们在催（实际上他只要交了钱，店爱开不开，我们都不会再过问的），都会疯了一样的找店面！至于”扯淡型”的就是压根只是随便问问的（有的可能是想开店，但是最少也要一年后的），或者根本就是闲扯的！对此类顾客我们心情好的时候会把公司的主页发给他，让他详细的了解一下！过几天再给他打个电话问一问，看看有没有可能发展！如果碰上我们心情不好，有确定他是没戏的，我们一般会”问候他妈（他爸，祖宗）一下”，没关系的，反正他不能追到北京来打我一段！工作需要发泄吗！！！
　　我在工作中不断的吸取周围同事在和顾客沟通时的一些”精华”为我所用，又在此基础上不断的”创新”（比如说为公司虚构出一些美好的未来，游说顾客和公司 “一同发展”，为顾客”出谋划策”，指导一些所谓的营销策略等）。通过自身不懈的”努力”，我在不到一年的时间里，几乎每个月的”业务量”都名列前茅，公司破格将我提为招商主管（一般必须入职满两年才有机会提升）！按理说我应该很高兴才是，但是我却并没有什么感觉!只是我知道自己的收入又会有一个大幅度的提升而已。其实，做主管和话务员本质上并没有太大的区别，只是前者需要和顾客面对面的”交流”，后者只是通过电话！如果要说最大的区别就是作为主管我开始接触到公司一些核心的机密！
　　一·在北京类似我们这种性质的连锁招商公司大概有一万多家（行业不同，本质无二）。大多数都挂着一国内外合法注册，挂着集团、连锁加盟总部、国际集团、国际连锁机构等令人崇敬向往的”头衔”（现在想到台湾、香港、韩国、日本、法国等地去注册一个公司很简单）！在这些大量的公司之间，相互都有着千丝万缕的联系。很多家公司的幕后老板都是同一个人。比如说我们公司的韩总除了我们这家服装品牌外，还有三四家饰品啊，玩具啊类的连锁公司！
　　二·我们公司的规模在这些公司中只是中小型的，那些大的公司一般都会请一些当红的影视明星来做代言！普通加盟商很难相信那样的公司竟然会是假的！基本上所有此类公司的法人代表都不会是幕后老板，都是一些老头老太太，这些”法人”大多数都不知道自己竟然是”公司老板”。目的是一旦真的出现了意外情况司法机关无法调查下去！一般此类公司在北京都会找一两个政府人物做后台，想动这些公司和反腐败难度差不多！
　　三· 包括我们公司在内，既然披着合法的外衣，就必然会牵涉到税收问题!在我当上主管后了解到：凡是加盟商在交钱时，公司都会给他一个帐号，让加盟商把钱打进去！这些帐号的持有人都是私人的！在公司的账面上根本就见不到钱！这样就逃避了税收！而加盟商交完钱后是拿不到发票的，只会给他们一张收据!说法是打到公司账户转账慢，给公司工作人员的私人账户汇款，发货会比较快。
　　四·几乎每一家此类公司除了一些专用的律师外都还有一批打手（平时的名义就是售后）。遇到上当的加盟商来京讨说法，合法的就让他随便去告。他找公安机关反映，公安机关说这属于合同纠纷。找工商部门反映，工商部门则说他们只能对该公司虚假宣传予以处罚。他如果起诉那最好，先别管官司输赢，托也托死他了！如果他还不服，上公司来闹事，对不起，这时我们的”售后”就该上场了！现把他暴打一顿，再送到公安局说他扰乱我们正常工作，连药费都不给！是实话这样的顾客是很少的！大多数的加盟商在知道讨要无望后，都回吞下这颗苦果！大部分只能关门大吉，小部分把我们发给他的货当破烂处理了，然后自己上点散货继续撑下去！
　　到今年为止，我已经在这个行业里混了两年多了！我个人的存款应经达到了二十万块，平均每月都在一万以上！可是这俩年里我却没有一天是真正开心的。我的心，我的思想，我的感情仿佛都失去了知觉！我经常想的是可能这就是有所得就必有所失吧！
　　最近一年来，网上对这一行业的投诉和揭露越来越多，有一些媒体也点名揭露了几家骗得太凶的公司内幕！按常理说应该对那些想创业的人起到了警示的作用，可是结果恰恰相反，这一行业反到是迅猛的成长起来！到现在为止，北京大概已经有近2万家此类连锁招商公司！每一家（包括我们公司）生意额都是”蒸蒸日上”！除此外在全国各大省市都开始出现类似的大批公司！
　　有时候我真的不明白，那些投资者只要在网络上对要加盟的品牌认真的查一查，都会明白个大概。那么为什么还是有这么多的上当者呢？我分析了一下:大多数的投资者都是一些乡镇在外务工人员，年纪大了，打算回乡安定下来；还有一部分是下岗人员打算自己创业；还有其他各形各色的人，为了一个发财梦！这些人可能不会在网上搜索查询，也可能查到了但是不相信，还有些人产生了疑惑但是被我们打消了（我们针对网上的打击有各种各样的说法：对手的恶意攻击啊，其它都是假的我们是真的，我们有注册商标啊，能在某某权威网站(国家的)（真的可以查到，我们花了钱的）查到我们的资格认证啊等等！）投资者往往觉得自己是有眼光的，别人被骗了是别人太笨，他自己是不会选错的（当他明白时黄瓜菜都凉了）！经济的社会里，金钱的魔力越来越大，越来越多的人已经在金钱的诱惑下迷失了（包括我自己）！
　　还有一个原因就是现在我们这类公司也越来越注重媒体的宣传！在网络、报纸、杂志等媒体上你随处会看到我们这类公司的广告（包括权威的报刊，杂志；著名的大型网站：甚至各电视台），甚至开始频繁地出现在全国各地的正规连锁招商展会上，而且动辄以豪华装修、庞大阵容出场，甚至锣鼓喧阗、呼天动地到了令人咋舌的地步，比一场马戏表演还热闹，其中实质在上演一场心理暗示催眠下的诈骗狂欢。通常展会开始半天之后，大大小小的加盟意向名单开始挂满了展台四周，到三四天的展会结束，加盟意向名单中很大一部分已经换成了投资加盟名单；其实两类名单都很难详细考证，做”托”的，受骗的，混杂其中，让你难辨真伪。在这样场合下受骗加盟的投资者，哪怕旁边亲朋好友如何规劝、提醒，都很难回头，和赵本山大叔《卖拐》忽悠得找不着北的范大厨师状态差不多。展览公司介绍这些企业出展费最爽快，因为骗钱实在太容易，犯不着在那点展会费用上和主办单位罗罗嗦嗦。
　　我们公司从成立到现在不过三年左右，到现在为止，已加盟的客户已将近六百家！
　　在这里我算了一笔账：一位加盟商我们公司的平均收取是6万元。其中1000元提给其话务员，3000元提给接待的主管，6000元（多算的）用来拿货发给加盟商（算做3万元的货）！剩余的5万元进入老板的腰包。这样算来三年来我们老板从这家公司就进账三千万!去除写字楼房租，广告费，和一些杂七杂八的费用最少能够净剩两千万！平均每年700万！我在前面说过，我们公司只是中小规模的！按照我对这行业的了解，北京2万家此类公司，平均每家每年能够净挣 1000万左右！全北京此类公司每年”净挣”2000亿！全国呢？我算不出！！！可怕吗？？？
　　在平常的工作中，同事之间的关系很冷漠，大家在聊天时很少谈到自己的生活！说的都是客户之间的事。更小心翼翼的避免谈到道德，良心，报应之类的话题！就在我越来越麻木的时候，发生了一件事！正是这件事惊醒了我，才有了今天的这篇自白！
　　那是今年八月的一天，我们公司又来了一位考察者。当时由我们主管中一位姓叶的主管接待！那天我看到的那位考察者的第一眼，心里就一震–那是个残疾人（具体特征我不能细说，公司看到会知道我在写他们），穿的衣服很土（但是还算干净），一看就是个民工.说实话，我当时觉得他应该不会交钱的（我也不希望他受骗，不管我已经变得多麻木，我还是很同情残疾人的）.可是在一系列的”程序”（诱惑，讲解，参观样品间，再次深入诱导）之后，他竟然交钱加盟了！叶主管给他办完手续后，将他送出了大门。这时，正好韩总来我们办公室巡视。叶主管邀功似的对韩总说起了这笔”生意”！当时我们几个主管都在场，我正好听了个详细。那个残疾人姓于，是江苏省某市某村的一个农民。长期在外打工，是家里的主要经济来源。年初的时候在工地上发生了事故，落下了残疾！工地赔了他一笔钱，他老婆不再让他出门干活，但是家里的两个孩子都在上学，很需要钱。他们夫妻俩商量用赔偿金加上家里微薄的积蓄在镇里开个店。店铺看好了，想做服装生意，可是又苦于没经验！很偶然的机会，老于在家里的一本杂志上看到了我们的招商信息。除了被我们的项目所吸引，还有就是被我们所承诺的”全程指导”给打动了。按照上面的招商热线打过来，又被接电话的话务员一顿营销，终于还是来了北京！在看完样板间后，老于很满意。但是出于种种的顾虑还是不想立刻交钱，这时，叶主管抓住了他担心没经验的这个弱点，一再的承诺我们会怎样对他进行帮助（包括给他出装修方案，开业指导，营销培训啊等）！终于，老于被搞定了（他不知道所有我们承诺的这些其实就是一张光碟）！听完叶主管的讲述，韩总对他狠狠的表扬了一番！望着叶主管那得意的脸庞，我忽然感到一阵恶心！我隐隐的觉得我那麻木的心开始有了一丝感觉！在以后的日子里我开始留意打听老于的消息。一个月后，我听到了他开业的消息！又一个月后老于再次来到了公司！他就是想让我们把钱退给他, 如果实在不行退一半也行，他声泪俱下的一再强调着那是他全家的救命钱！公司对待他和对待其他加盟商没什么两样，他们让老于去告公司，老于竟然说：我不会打官司啊！最后，被老于纠缠的不耐烦的公司叫售后的那帮痞子们将老于像拖死狗一样拖出了公司！我不知道他们有没有打老于，但老于再没有来过！事后，叶主管常学着老于的腔调说”我不会打官司啊！”来哗众取宠。常常换来哄堂大笑！我一次也没笑过！我感觉到一种锥心的愤怒！老于被拖出去时那张绝望的面孔时刻浮现在我的眼前！我麻木的心由于无尽的愤怒而彻底觉醒了！
　　人在做一件缺德的事的时候，如果一直没有去想它，那就没什么感觉！而如果一旦开始反省的时候，你就再也无法不再去想！即使你去强制自己不去想也没用！”老于事件”使我彻底认清了公司的嘴脸，也认清了自己的嘴脸！想一想这两年我都在做些什么啊！一直在不停的欺骗！我甚至都不敢告诉父母我在北京到底是做什么工作的。我也记不清楚这两年里我到底骗了多少加盟者。他们之中会不会也有像老于那样被骗之后陷于绝望的境地呢？我不知道！
　　从那之后到现在，我已经快三个月没有签一张单了。公司已经开始对我很不满了。我不在乎！在此期间我探听到了老于的详细地址，给他汇过去了6万元（匿名的）。我希望这能够减轻我犯下的罪孽。我很想补偿我欺骗过的所有加盟者，但我能力有限！我也很想站出来揭发公司，但我不敢，我毕竟也是一个怕死的普通人。我所能做的就是将我的经历公布于众，希望广大的正义网友能够将之广为转载！
　　最后我以自己的经验告诉大家几条识别连锁加盟骗局的有效方法
　　 1·试着在百度 (www.baidu.com)里以项目名称加骗子两个字搜索一下，如果没有发现投诉，基本上项目就可以相信，如果投诉多，就是骗子了，适用于任何项目，这是一个基本的判断。
　　 2·如果你要加盟的品牌在公司所在地（就是你去考察的地方）没有两家以上的实体店，那它就是骗子！无论它如何解释你都不要相信！ 3·骗子公司一般多采用，诱导式，用小猫钩鱼的方法引你上钩。比如，赠送小礼品，减少加盟费，返现金，返装修费等等计量。当这些情况出现时你就要小心了！
　　 4·一定要看你准备加盟品牌的生产车间（或工厂），和他们的仓库！无论他们把厂址和库房说的多远，你都一定要去看看！你可以这样养算一下：是被骗去几万元好呢，还是花几百块路费去看一下好呢？
　　所有的加盟者只要遵照以上四条就绝不会被骗，遗憾的是你可能会发现在一万家品牌中竟然找不出一家真的！可悲，可叹！
　　写完这篇文章后，我会在公司看一看能不能引起有关部门的反应，会不会遏制一下丑恶不堪的连锁行业！无论怎样我会在一个月内辞职，我卡上剩下的十几万元我不会再动用，希望有朝一日能够用来帮助我骗过的人！我想我再也不会找到这么”高薪”的工作了！我想我就算去餐厅端盘子也可以干的很开心了！我想我可以做一个好梦了！
　　但愿人间能够少一些丑恶，但愿我的罪过能够还清，但愿国家出手荡清这丑恶的行业，但愿所有好心的网友们能够四处宣传这个帖子！

原帖地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/93357.shtml

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大学生创业指导教程 – 创业实战初级班教程

爱老虎油 — Tue, 09 Mar 2010 02:40:37 +0000

大学生创业指导教程 – 创业实战初级班教程

本人创业10年,9死1生,占过便宜吃过亏,辛苦过也懒惰过,看到这个论坛里面充斥着大量的没有创业经验的人在指导别人创业,另有大量由于缺乏思路赔光家底的故事,本人非常痛心,本着救人加吹牛的心态特将本人独家秘籍和盘托出,以免大家少走弯路.

　　教程秘籍一: 为什么要创业?
　　这是在你创业前必须先问自己的第一个问题,切记切记!!
　　答案一: 身边的人创业发了,我又不比他笨,如果我创业,肯定不会错.
　　答案二: 我都年龄不老小了，人总不能打工一辈子吧？现在手头这个项目正好创业！
　　答案三：现在手头有点积蓄，年龄也不大，不怕亏，亏了可以再去打工，年龄大了就瞻前顾后了
　　答案四：开饭馆的都发了（或者其他任意行业，总之是创业者准备去看得事情），我也要开
　　答案五：职位混到头了，老板也不可能给总经理当，工资也会再涨多少了，此时不创业更待何时？
　　答案六：现在房子那么贵，打工看来是这辈子都买不起房了，拼了！

　　以上是绝大多数缺乏创业知识的人的心中选择的答案，如果你的答案出现在上述答案中，那么请你千万记住，把创业的想法就当作吹牛的谈资就可以了。

　　正确的答案是： 我已经发现了一个确定可以赚到钱的项目！
　　千万要记住此秘籍：
　　创业教程初级班秘籍之一：因为发现了确定的可以赚到钱的可行的项目，所以我决定创业！

　　任何非此答案的创业理由都是错误的！年龄大了，别人发了，房子贵了，现在有闲钱都不是你可以去创业的理由，只能成为你败家的借口！

　　教程秘籍二：我是个有经营头脑的人吗？
　　很不幸，这个世界绝大多数人是不适合独立创业的，但是只有极少数人可以清醒地认识到这个问题（一般是把自己的老婆孩子都亏光之后）
　　注意：经营头脑不等于管理头脑，也不等于执行头脑。但，如果你要独立创业的话，没有经营头脑等于自杀，等于拿自己钱玩过家家。所以鉴定一下自己这个脑袋，是至关重要的头等大事，如果你有幸可以碰到我这样的好人的话，我可以免费帮你鉴定，呵呵！
　　太多的故事是这样告诉大家的：王老三勤勤恳恳，拿吃亏当福，最终终于成了大地主！
　　李老四早上3点起床干活，晚上2点上床睡觉，终于成了一代富豪！故事本来是逗人玩的，无非是善有善报，恶有恶报那一套，但是不幸的是，我发现很多人正是拿这样的故事来看待自己的创业的：我能吃苦！我不怕吃亏！我意志坚强，可以顶住所有的压力！这些都不是你可以成功的充分条件
　　拿我遇到的真实故事告诉大家什么叫经营头脑吧。
　　公司同事每天中午都会打电话定快餐，在众多的送快餐的人中有这样一位：提一个大木盒子，上面盖着保温的棉毛巾，每次这个人把某位同事定好的饭交给定饭的人后，都会问有没有人没有定饭？因为他随时带了4~5份没有人定的饭，而我发现，每次都有人没有定饭，而直接向此人购买了盒饭。我怀疑此人在帮某餐厅送饭的同时，又顺便炒了单，要知道送快餐提成才5毛，但是炒单我估计他一份盒饭至少赚了2元。

　　这就叫经营头脑！—在工作中轻易的发现商机的能力！

　　好了，那么如何鉴别你是否有经营头脑呢？很简单，回顾一下过去，你是否曾经有过在工作中发现某件事情可以创造利润，而没有人去干？如果你过去从来没有过这样的体验，那么，很不幸，你是个没有经营头脑的人，你—-至少不适合独立创业！如果你现在开始开动脑筋，发现好像好多商机，那么恭喜你，你很适合当副总，就是在我的指导下工作，呵呵！

　　创业教程初级班秘籍二：没有经营头脑的人，不适合独立创业！

教程秘籍三: 如何判断一个项目是好项目?

　　如果你通过了俺的上述2关考察,那么让我们进入到下一个环节,让我们一起看看你自以为好的项目到底如何.
　　由于身在深圳的缘故,这十几年目睹了无数的创业故事,而其中的大多数项目基本上从开始的那一天就注定是要死的,如果你可以提前预知自己必死无疑,那你想想你可以节省多少钱啊?可以让你在未来少多少的追悔莫及的感觉啊? 所以请我这样的高手给你咨询一下,实在是太必要了.
　　先用身边阵亡的朋友举几个例子吧:
　　例一: 某朋友在某大型公司做部门经理，手头积蓄了30万,感觉在深圳买房遥遥无期，而且觉得年龄不饶人，同时发现深圳黑手机制造是个集散地，决定回老家成立公司，销售黑手机。
　　例二：某朋友手头积蓄了50万，感觉不能再继续打工了，决定加盟7-11连锁店
　　例三：某朋友是原某大型手机厂某省公司5年的老总，该大型公司倒闭后，由于该朋友人品极佳，手下数十名员工宁愿数月没有工资，要让该朋友带领大家创业，该朋友最终选择了做某啤酒的该省代理另外加某英语学习机的代理
　　例四：某朋友原来从事电脑it行业的销售，决定去国外开创一番事业，最终选择去印尼开展短信业务，具体是与深圳某短信设备制造商及运营商合作，希望在印尼copy此业务

　　大家感觉上述项目如何？这些项目都有人在做，而且都有人在大把赚钱，但—你可以在里面赚到钱吗？做还是不做，这是个问题！
　　以俺如此资深的专家来对上述几个项目逐一点评：
　　项目一：贸易型的生意一般都是向上游买，然后向下游卖，中间赚取差价，看起来非常简单，一般人都喜欢计算计算差价然后就直接冲进去了，少部分人侥幸成功了，大部分人将自己的购房首期款给丢水里了。为什么发生这样的事情呢？教你一招最简单的判断此类生意是否可作得秘籍-那就是上游下游2头，你至少要占着一头，什么意思？就是要么你对上游绝对熟悉，没人可以骗了你，你对所有细节都非常清楚，或者你有极其可靠的专业人士在充当你的幕僚（例如老婆，小舅子，表哥表弟，高中同学等等，总之就是绝对不会欺骗你，而且会无私告诉你一切的一个人）
　　，下游同理，如果对上游不清楚，那么如果你对销售此产品具有绝对的把握，或者有绝对的幕僚协助你。如果2头都占了，那么恭喜你，你可以直接进入未来我写的中级班教程，初级班不需要学习了。如果你2头都不占，那么也要恭喜你，你将用你可怜的积蓄作为学费，自学成材学会我初级班教程的 10~30%的内容。
　　此项目一就是犯了2头都不熟悉的大错，凭感觉做事，必死无疑阿！

例二点评：凡是项目就牵涉到要投多少钱的问题，以及回报如何的问题，我们可以试想一下，7-11一家店投资数十万，如果该店营业额不佳，你打算如何？ 7-11是否每家店都赚钱？我如何保证我这家店可以赚到钱？7-11总店会给你退款吗？你可以很快将该店转让吗？投资1个点可以有超过年10%的收益吗？ 10%的收益你可以接受吗？如果有稳定的超过10%的收益，那些有着数千万没地方投资的大老板为何不一口气开几百家7-11来赚这个稳定的利润？
　　千万切记俺的此秘籍：创业初期，绝对不可以干资本性项目！！！
　　原因如下：1.资本性项目一般投资巨大，利润回报并不可观
　　 2.资本性项目的退出机制没有保障，如果你后悔的时候，你会发现，这个项目套住的
　　远远不是你那点钱，还有你未来无限的时间及精力，如果这个项目很快亏钱还好，
　　你可以下定决心马上结束，如果这个项目半死不活，是个鸡肋，哈哈，你完蛋了！
　　有人不同意我的观点了，说身边就很多朋友加盟某连锁，现在发了，或者说我自己就加盟某品牌，现在日子过得轻松又舒服。但—请问，如果加盟如此好赚，为何总店不自己去搞直营？
　　所以凡是加盟连锁等等都属于此类项目，成功几率绝对小于40%，有人说40%的成功几率已经很高了，生意那有一定成功的？真的吗？请你闭上眼睛仔细想想，你真的做好了亏钱的思想准备了吗？我敢打赌，几乎所有开始创业的人，都没有做好亏钱的思想准备，他们只是在不得不接受亏钱的现实面前才低下自己高贵的头。
　　不过现在好了，因为你遇到了我这个诲人不倦的百年难遇的专家，我就是那个传说中专门给你赠送秘籍的大侠，遇到了我，好好上我的课，记住—-我们的创业目标是 —-100%的成功，不是40%的成功！！
　　凡是开工厂，加盟连锁，开发某个东西，设计某个新产品，都属于此类项目，这些东西并非不可以做，并非不赚钱，但是它不合适拿着自己所有积蓄去搏的初创业的人。

例二点评：凡是项目就牵涉到要投多少钱的问题，以及回报如何的问题，我们可以试想一下，7-11一家店投资数十万，如果该店营业额不佳，你打算如何？ 7-11是否每家店都赚钱？我如何保证我这家店可以赚到钱？7-11总店会给你退款吗？你可以很快将该店转让吗？投资1个点可以有超过年10%的收益吗？ 10%的收益你可以接受吗？如果有稳定的超过10%的收益，那些有着数千万没地方投资的大老板为何不一口气开几百家7-11来赚这个稳定的利润？
　　千万切记俺的此秘籍：创业初期，绝对不可以干资本性项目！！！
　　原因如下：1.资本性项目一般投资巨大，利润回报并不可观
　　 2.资本性项目的退出机制没有保障，如果你后悔的时候，你会发现，这个项目套住的
　　远远不是你那点钱，还有你未来无限的时间及精力，如果这个项目很快亏钱还好，
　　你可以下定决心马上结束，如果这个项目半死不活，是个鸡肋，哈哈，你完蛋了！
　　有人不同意我的观点了，说身边就很多朋友加盟某连锁，现在发了，或者说我自己就加盟某品牌，现在日子过得轻松又舒服。但—请问，如果加盟如此好赚，为何总店不自己去搞直营？
　　所以凡是加盟连锁等等都属于此类项目，成功几率绝对小于40%，有人说40%的成功几率已经很高了，生意那有一定成功的？真的吗？请你闭上眼睛仔细想想，你真的做好了亏钱的思想准备了吗？我敢打赌，几乎所有开始创业的人，都没有做好亏钱的思想准备，他们只是在不得不接受亏钱的现实面前才低下自己高贵的头。
　　不过现在好了，因为你遇到了我这个诲人不倦的百年难遇的专家，我就是那个传说中专门给你赠送秘籍的大侠，遇到了我，好好上我的课，记住—-我们的创业目标是 —-100%的成功，不是40%的成功！！
　　凡是开工厂，加盟连锁，开发某个东西，设计某个新产品，都属于此类项目，这些东西并非不可以做，并非不赚钱，但是它不合适拿着自己所有积蓄去搏的初创业的人。

　　例三点评：请问：什么是机会？这个世界绝大多数（超过99%）的人，不懂什么是机会，总是哀叹机会不肯眷顾自己，觉得自己比萨达姆背，比拉登苦。让我这个世外高人告诉你什么是机会 ——机会就是你已经拥有的东西中有价值的部分。可以理解吗？是不是太高深了？也许应该放在中级班的教程。如果一个东西你自始自终没有拥有过，那显然不会是你的机会。而机会就在你的身边，而且你就正在拥有者它，但是—-很不幸，因为你太蠢了，所以你不认为他是机会，你认为那是垃圾，你眼中的机会是你没有得到的东西，是别人正在靠着发财的事情，例如：你觉得张三机会好，有个表哥在证监会，可以透露股票信息，李四机会好，碰到禽流感，卖醋结果发了。对张三来说自己的表哥就是自己的机会，对李四来说自己卖的醋就是机会。所以对你来说，你一定要把自己拥有的资源关系等等人认认真真梳理3遍以上，你的机会就隐藏在你拥有的东西之中，绝对不是在你没有拥有的东西中。
　　本人某朋友生意遇到挫折，不过手头依然有比较充裕的资金，哀叹不知该干什么，寻找项目混混恶恶的过了1年多，在得到俺的指点之后，将所有过去认识的人的名片联系方式全部找出，经过1周的筛选，找出3个潜在机会，最终经过比较之后选定了其中1个，仅用不到1个月的时间，重新开始也业务，目前生意蒸蒸日上，哈哈。
　　找不到自己的机会的人是可悲的，但是不认为自己的机会是机会的人是愚蠢的。例三中的失败者，就是把自己的机会（对该省手机市场的极度掌控）弃之不用，而转去销售啤酒学习机等根本外行的市场。最终将价值数百万的无形资产（对该省手机市场的掌控及完整的营销队伍）丢入垃圾桶，其失败从最开始就是注定的。该朋友在创业初期，俺多次给其指出其错误，但该朋友极度自信，不接受俺的逆耳忠言，经过2年的艰辛，终于结束清盘，现在沦落为替某公司打工，又重新去另外的地方当省公司老总去了。可悲可叹！
　　关于如何有效地发掘及利用自己的机会，《穷爸爸富爸爸》书里每年关于作者小时候出租图书的故事是最具代表性的故事。建议初次想创业的人务必上网查找学习此故事。
　　关于如何认识机会，鉴别机会，事实上不仅仅使用于初创业的人，也同样适用于在公司打工希望得到升迁的人，甚至已经创业成功的人，但是该命题设计内容太多，呆俺有机会在高级班的课程中为大家详细阐述。
　　这个思路也可以换一种想法，就是—要做自己熟悉的东西，你的商业机会就在你的身边，而绝对不是某个八杆子打不倒的人，突然告诉你的信息，或者网上道听途说的什么东西，如果创业初期你做的不是你熟悉的东西，你的失败几率大于90%。放弃自己的机会，等于放弃自己的未来阿。
　　例三中的朋友去干了自己不熟悉的东西，而且轻易放弃自己的优势，败之必然。
　　在一次提醒大家：创业初期，我们的成功目标是100%！！千万不要尝试挑战自己的智商，千万不要过高估计自己的能力。

例四点评：该朋友是俺朋友中最具魄力的创业者，英文一窍不通，凭着在qq上认识了几个印尼华人，就只身跑去印尼，在雅加达机场不知去哪里，耗了半天终于碰到某热心华人，给其介绍了一个廉价宾馆，才算落身。时间已经过去了块1年了，该朋友已经干掉了差不多20万的积蓄，认识了若干印尼华人大款，但是项目做成 0个，前几天和该朋友吃饭，摘录部分谈话如下：
　　俺：你当时去到底准备搞什么项目阿？
　　答：准备搞短信，你看深圳群发短信多猖狂，印尼几乎没有，这肯定有着巨大的市场潜力
　　俺：那你具体准备干什么？卖短信设备？还是在印尼替别人发垃圾短信赚钱？
　　答：什么都干啊
　　俺：那你卖了多少设备了？你的日常工作都是干什么？
　　答：去认识有钱的大老板，让他们投资搞这个项目
　　俺：进展如何？
　　答：我现在认识了印尼的华人第二富，计划投资2000万搞这个项目，答应给我5%的股份！
　　俺：投资2000万具体搞什么？这些钱都是用来干什么？赚钱的方式是什么？怎么发展群发短信的客户？华人第二富看得上这个生意吗？
　　答：。。。。车到山前必有路。。
　　俺：你合作的深圳厂商啥关系和你？你以前对短信业务及技术了解多少阿？
　　答：没关系，去之前在网上查的公司，原来对短信业务及技术完全不了解。
　　俺：为什么你不直接把发短信的这些设备在当地的电脑通信市场去销售？
　　答：我们投资的公司搞起来之后就会去销售了
　　俺：你合作的厂商技术实力如何？东西是他么自己开发的吗？信誉如何？会不会骗你？
　　答： /•#￥￥%……￥……。。

　　我已经不想再将谈话的内容罗列了，这个世界胆子大的人真是多阿，可惜他们明白胆子大不能成为成功的助力剂，反而是加速失败的推动力。
　　对于有此类想法的人，我有个很简单的建议：把房子卖了，金银首饰全部换成现金，直接去澳门葡金赌场，全部押在一个台上，一次搞定，成功几率同样是10%，中了赚10倍走人，亏了你也就心死了。这样至少可以节约你的精力，如何？

补充案例：做爱做的事情？！
　　这是相当大一部分人创业的理由+项目，我在公司已经受够朝九晚六的生活了！不自由！我要干我想干的事情，我要去开个陶艺馆/花店/酒吧/画廊/旅行用品店/美容店…….!
　　做爱做的事，当然好，谁不想啊, 但是，爱做的事情是可以成功的事情吗？我们要打一个大大的问号。爱做的事情有如下优点：你坐起来比较愿意，同时有更多的乐趣，而且甚至你也比较熟悉，符合俺讲的做自己熟悉的东西的原则。
　　但是，切忌爱好不等于是好的商业项目，所以在评估项目的时候，千万要把爱好放在一边，绝对不可以有丝毫的考虑。

　　关于如何评估项目的总结：
　　1．该项目一定是自己（或极可靠之人）熟悉的领域，上游及下游，一边掌控+50分，两边掌控+150分，两边都不掌控-200分。
　　2．在自己的工作中发现的项目+50分，与本职工作完全无关的项目-100分。
　　3．需要资本投入占自己所有资金的百分比：等于自己的资本 -100分。按比例计算，例如需要自己资金的20%，则-20分。等于自己资本的200%，则-200分。

　　教课书上从来不是这样评价项目的，书上有无数的数学公式及算法，但，相信我，以上3条将是你判断此项目是否可以成为你的人生起点的真正的快速公式。如果你实在太笨了，无法理解，那么我就给你举几个实例吧：
　　如果你表哥开了一个运动鞋厂，他告诉你只要你可以生产出价格不高于质量不低于现有供应商的鞋带，他就一定向你买。这就叫下游掌控。如果你和你表哥商量，在他尚未开发的东北地区给他做独家总代理，而你表哥同意了，这就叫上游掌控。如果你恰好是东三省最大的运动鞋批发商的救命恩人，而且他同意帮你分销，那就叫上下游全部掌控。依次类推，如果不能举一反三的，纯属笨蛋，不用想创业了。
　　如果你是某饮水机公司业务员，你发现饮水机上完全可以设计一块空地来放广告，而且你说服某广告公司和你合作，这就叫在工作中发现的项目。在自己的工作中，无论如何都无法发现项目的人，我可以郑重的宣布你创业成功几率极低，不如直接去澳门赌博。
　　如果你的初始创业项目要动用你超过80%的资金（注意：我说的是自有资金，不包括借别人的），而你竟然准备投资，那我看你基本距离家破人亡80%的机会，对于那些在本论坛多次看到的动用老人家血汗的不负责任的混蛋，我简直气的浑身发到，你简直是在侮辱我们创业者的声誉！你和吸毒者，赌博者有什么差异呢？这也是本大侠为何急不可耐的在线书写此秘籍，实际目的非拯救你们这帮笨蛋，实在是不忍心老人家的养老钱被你们糟蹋光阿！！！

教程秘籍四: 如何进行沙盘演习（部分）
　　在俺过去指导过的无数的失败分子中，几乎无人可以回答我的问题超过5个。先学习一段孙子兵法：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。看到没有？几千年前没有上过大学的人都知道多算胜少算，但是现在的人为啥越活越笨了呢？而且读书越多的人越笨。
　　我一般问那些loser的问题如下（无先后顺序）：
　　1．你怎么知道你要干的这个东西赚钱啊？
　　2．竞争对手都是谁啊？
　　3．你和竞争对手相比的优势有啥？
　　4．顾客为啥要向你买东西啊？
　　5．请你把你的生意全过程给我讲解一遍
　　6．你的生意如果按照你的预测完全可以达到目标，可以赚多少钱？
　　7．你的经营潜在的风险都是那些？请一一给我详细解释
　　8．你打算如何控制你的风险？请详细讲解给我听
　　9．你的成本构成都有那些？请给我详细讲解一遍
　　10． ——

　　如果要进行庙算，你需要算得东西太多了，这里先教你最重要的，其他的留在中级班和高级班了，呵呵，最重要的庙算就是市场销售环节的庙算。
　　即使你运气糟透了，竟然花5000元/部，采购了100台手机，但是，不要紧，最重要的是你是否可以卖掉。明白吗？任何时候最终要的都是销售，销售nb的人完全可以弥补他犯下的其他所有的错误。你即使把老娘和丈母娘的房子都抵押了，只要你可以把你进的东西销出去，我写的这么多的乱七八糟你都可以不看。
　　销售部分庙算包括以下部分：
　　1．销售过程分析：把你的东西从你的手上出去后，一直到最终消费者的所有流程搞清楚。每个环节的利润比例必须搞清楚。到你手的利润是多少，必须搞清楚。事实上曾经有无数的被俺指导过的人，当俺问他你的销售过程流程的细节给我讲一遍的时候，大多数人都含糊其辞，而这个时候他们才意识到自己太唐突了。这个大问题包括以下小问题：列出所有可能购买你的产品的不同客户群/谁买你的东西，谁用你的东西？（注意：买东西的人不一定就是用东西的人啊）/
　　2．市场分析：你的产品的生命周期（不懂得人去google）及所处位置/你卖的同类产品主要的竞争点是什么/未来的趋势是什么？
　　3．竞争分析：你比竞争对手强的地方是什么？注意，有人说，我在这个开个小花店，没啥优势，事实上你的优势就是地域优势，如果你的地域也没有优势了，那你真的完蛋了。如果分析来分析去都找不到自己存在的价值，你何必去扎进去呢？/
　　4．市场策略：你如何把你和你的竞争对手区分开?/你计划如何去销售你的产品？/你的产品如何到达最终消费者？

　　如果你可以准确清楚地回答清楚以上问题的大多数，恭喜你，你已经开始在打有准备的战争了！
　　在过去我听过的无数创业计划中，很多人唾沫乱飞的讲着很多和销售完全无关的事情，或者是某个idea,或者是某个灵机一动，发言者陶醉在自己的一时的机智之中。或者已经在规划未来股份制的问题，在美国上市还是在香港上市。但是请听我一席话：创业第一重要需要考虑的事情就是销售！销售！销售！
　　在销售没有搞清楚以前，请把你认为重要的，燃眉之急的任何其他事情都先放在一遍。没有比把你的东西如何卖出去更重要的事情了！
　　没有看我的培训就已经清楚的领悟到这点的同学，恭喜你，加10分！看到这里认为销售不重要的朋友，其实你仍然可以创业，你具备投身于互联网业务，然后被n亿美金收购的潜力！以后我去听你讲课，呵呵。

教程秘籍五: 财务预算与控制
　　你已经鉴定了你的脑袋瓜质量优异，同时你也有个很好的确实不错的项目，市场也very good.下一步干啥？
　　做预算！
　　这点任何一个傻瓜都知道，而且也会去做，但是世界多奇怪，每个聪明人总是在破产之后才说：我当初怎么那么傻？我简直就是个sb阿！
　　我某个哥们就前几年就干了这么一个蠢事，计划生产某零件，该零件的销售绝对没有问题（因为他本来就在销售同类产品，客户全部铁的要死），计划投资20万搞定。结果呢？一年后累计投资现金200万，全部丢在水里。问哥们为啥当初计划20万，怎么后来成200万了？朋友无言以对。事实上他也对自己的所作所为感到不可思议。
　　记住：任何时候你很宽松的预算之后，然后再乘以2~10之间的任何一个数字就是你未来实际可能花掉的钱。
　　很多人刚刚创业的前3个月可以坚持记帐，随后很多人就成了一笔糊涂帐，很多人认为反正肉烂在锅里，东西没少钱没少就行了，这真是大错特错，记账的目的不仅仅是搞清楚钱有没有少，更重要的是进行财务控制及分析。
　　在你开始你的生意的时候，所有可花可不花的钱一毛不花，所有必须花的钱砍半花，开始之前做好详细的预算，开始之后做好详细的记录，每个月将实际收支与预算做对比，然后修改未来3个月的预算。相信我，如果照着我说的去做，你亏掉老娘的房子之后，至少还可以剩下丈母娘的房子。不照着我说的做的后果就是全部亏掉，呵呵。
　　仔细思考好自己止亏点是亏多少钱？一定要认真想好，找个本子记在上面，每个月翻出来看看，记住，这决定了是否还可以再来一次，明白吗？亏钱不可怕，可怕的是亏的自己都不敢相信。最可怕的是永远没有了翻身的机会！！
　　教程秘籍六: 只追一只兔子,一定把它追到手!
　　有个做开发出身的朋友告诉我他的创业计划: 计划开发一个美容仪器,该仪器投资小,只要数千元,外壳计划在电子市场找个公用的外壳,先做3~5个,卖卖看,卖不动了,不过亏几千块,卖的好了就发了. 他的长期计划就是每3个月开发一个产品,迟早都有成功的那一天.
　　另外有个朋友在短短的2年之内做了如下项目: 制作网站,卖笔记本电脑,开塑钢门窗厂,开光纤连接器工厂,做某品牌手机地包,还有其他不记得了.
　　浅尝辄止,未作深入的研究及筹划是创业投资的大忌!其失败是必然的,成功是偶然的.
　　以上2为朋友是在不同的时间连续快速转换干了不同的项目,而另外一些super man竟然在创业初期同时在干n个惊天动地的项目！他们的理由都很简单：鸡蛋不能放在一个篮子里，东边不亮西边亮！
　　对于巴菲特也许是对的，但是，对于你这个囊中羞涩，急于成功的新手，相信我—-把鸡蛋全部放在一个篮子里，然后认认真真地看好这个篮子才是最英明的做法！
　　现在你是否已经胸有成竹的准备了2个以上的项目？那么照着老师的话去做，把你的项目依次拿到pk台上去pk,只剩最后一个项目，好了，这个项目将最终改变你的命运！他将带领你走入财务自由的天地！把其他的项目统统忘掉！
　　相信我，你的能力和精力根本无法应付2个以上的项目，分散精力将直接导致你的失败！

教程秘籍七: 如何与人合伙
　　据我的观察，身边创业的人，超过半数的选择的是合伙，而合伙人就像现在的婚姻一样，破裂的多，完美的少，也许不到 7年就痒了吧？呵呵。
　　所以如何正确处理合伙人的关系是创业及其重要的一课！
　　一般人选择的合伙人无非是同事，朋友，同学，客户或供应商极少会超出这个圈子。而且往往选择的合伙人和自己的身份相似，例如：业务员和另外一个业务员合作，工程师和另外一个工程师合伙。但是当你创业后，马上面临的第一个问题就是分工问题，如果你与合伙人身份类似的话，分工不当会直接导致你公司的快速死亡。
　　首先请评估一下你自己，你的容忍度有多大？
　　初级容忍度：你的合伙人把和女朋友一起看电影得出租车票拿来公司报销了
　　二级容忍度：你的合伙人每天10点半后来公司，每天下班前1个小时就消失了，而且并没有告诉你他去哪里了。
　　三级容忍度：你交代给你的合伙人给某个客户送货收款，他竟然送了货后，空手会来了，并却告诉你，这个客户人品没有问题，款肯定会给的，而你认为这个客户一定会赖帐
　　四级容忍度：你的合伙人给别人说公司他是老板，你是替他打工的
　　五级容忍度：他对你指手画脚，直接吩咐你去干这个干那个
　　六级容忍度：你的合伙人提出他应该股份多点，你应该少点

　　请问，您的容忍度可以达到那个级别？对方的行为达到那个级别您会考虑是否要和对方继续合伙下去呢？
　　以上事项是众多的合伙人散伙的原因。但—这些都不是应该成为散伙的理由。对于以上6级事项，我告诉正确的做法就是一个字：忍！有人说：老师，是可忍孰不可忍！我拼了，老子宁愿不赚钱也不和这个王八蛋合伙了！那么有没有其他的解决办法呢？答案是：有！既然你不能忍，那你必须可以找到一个可以容忍你的合伙人！就这么简单，但是又有人说了，老师，我这个人是人不犯我，我不犯人，我不想去容忍别人，但我也不需要别人容忍我。真的吗？那我可以很负责任的告诉你，迄今为止，俺从来没有见过不抱怨合伙人的合作者！打架动刀子，上法院的倒是见过不少。
　　那么难道就只有忍了吗？当然不是，也有绝对不能容忍的事情，举例如下：
　　合伙人收了客户的货款装进自己口袋，对公司说客户没付款
　　合伙人非要把自己不学无术的小舅子搞到公司来当销售部经理
　　合伙人在公司财务刚刚好转就提出买一辆别克
　　合伙人发现客户有新产品的需要，然后在外面又搞了个公司
　　……….
　　简单点说：凡是个性，面子，习惯等等方面的，你必须学会容忍，凡是损害到公司利益的，你必须学会不容忍。

　　题外话：把老婆弄在公司的人，只能让所有的员工及客户极端讨厌他的老婆，不会起到任何其他的效果，切记切记！

教程秘籍八: 把自己摆正位置

　　刚刚创业的人，尤其是原来没有当过领导的人，角色转变太快，以至于一时无法适应，做出许多荒唐的行为来，原来见过某偶然发了一笔后创业的某年轻人，出入带着一个女秘书，又无法做到像农民大款那样自如，非常滑稽。
　　心里希望别人都称呼他为某总，希望少的可怜的员工在他跟前毕恭毕敬（另外一个极端是和员工称兄道弟，恨不得大家共产共妻），感觉出门还要挤公共车太没面子了，不需要打的的时候也打车。置办一些高档的衣着或其他可以提高身份档次的物品。
　　感觉自己既然创业就是要过自由的生活，如果比打工还辛苦，那创什么业？所以决定每天睡到10点才来公司。
　　感觉公司虽小，自己毕竟是个老总，客户那面一般让手下去拜访，自己不能轻易出马，否则太掉价了。
　　有些人觉得过去自己的了老板简直黑透了,自己做老板一定要非常大方,绝不对下属苛刻,于是工资都比别的地方高,奖金月月都不能少.完全不知道什么情况下才要给员工发这么高的工资.
　　还有其他种种现象,在此不一一列举了.
　　总之,凡有上述症状的创业者,犯了角色快速变化不适应症. 需尽快调理.
　　调理方法如下:
　　1. 保证你永远第一个出现在办公司,最后一个离开办公室
　　2. 你见客户的数量要绝对超过你手下任何一个业务员的数量,例如你手下2个业务,每人每月见80个客户,那么你要见过上述160个客户中的至少120个.
　　3. 给自己发全公司最低的工资,记住公司的钱和个人的钱要绝对分开!(极其重要)
　　4. 希望员工做到的,自己首先做到,例如要求员工写工作总结或清洁办公室等等
　　5. 要明白,当你选择了创业这条路的时候,你就注定要过牛马不如的生活至少2年,明白吗?不要说社会上有多少快速成功的例子,我可以告诉你,彩票每周还开3次呢,不知每周要创造多少个500万.但是不幸的是永远不是你.
　　6. 其他种种读者自己可以开发出来的调理方法….

教程秘籍九: 创业开始的第一个目标是什么?

　　前几天和一个刚刚创业的工程师吃饭,此人原来在某公司开发了若干软件系统,过去销售还不错,有一定市场知名度.由于公司经营不善关闭,该工程师和公司其他几名工程师租了一个小办公室.我问其现在的精力都在干什么?答:在开发一些新的产品.然后开始大讲特讲新产品的功能及未来市场前景多么宽广.问其为何不把老产品销售工作做起来, 此人竟然被噎住了,无言以对.公司已经开张4个月了,几个原来靠薪水的工程师自己凑钱拼搏,钱在天天得花,竟然从来没有考虑过收入从哪里来,什么时候来. 一定要到了突然发现没有钱的那一天,才开始着急,四处打听谁可以投资,运气好的,被别人收编,运气差的,公司四散,前边的钱和精力全部丢入水里.
　　每次我见到这样的创业者,俺都怀着无限崇敬的心情仰视对方, 佩服阿佩服,真是艺高人胆大,我真的非常吃惊为何这个社会有那么多平时看起来胆子不大,性格内向的人投资项目为何如此胆大妄为?他们拿自己的钱往水里丢, 眼睛都不眨一下,丢的兴起的时候,把老婆的私房钱,老娘的棺材钱,儿子的奶粉钱,同学哥们的购房首期款全部拿来痛痛快快地丢进了水了!
　　如果有人愿意学习俺胆小如鼠的性格,那么我告诉你,公司开张之后的第一个目标就是: 财务平衡!
　　请牢牢记住上述四个大字,在你的公司开张之后,任何事情都没有这件事情重要的了,如果有10见事情列在你的面前pk，第一个标准就是那些事情可以马上为你带来现金收入！！任何超过6个月以上才有可能创造收入的东西都将成为你公司死亡的毒药！！（事实上以你的智商得出结论的6个月，一般要至少乘以3~5，就是18~30个月以后）
　　不要幻想某个大客户公公关8个月内可能让你赚几百万，一个打电话让你马上送某东西过去马上可以赚10块钱的客户远远重要过告诉你明年向你采购300万的客户。同样：一个马上可以销售的不伦不类的低档产品，其重要性远远超过6个月以后才会上市的某个轰动世界的产品。
　　财务不平衡的第一个严重后果就是彻底摧毁你的自信性，把你的员工的积极性无情的推倒。只要你的财务报表连续出现几个负数，相信我，如果你依然可以做到面无表情，基本上你已经在开始盘算着怎么把丈母娘的房产证骗到手了。

　　请牢牢记住我的胆小如鼠创业法的秘籍：公司开张后的第一目标：财务平衡！

　　财务平衡的好处太多了，你的内分泌将维持平衡，大脑神经化学成分也将非常平衡，你和下属的关系，和老婆在床上的搏斗都将非常平衡！如果你的财务不平衡，那么上述种种都将不平衡。

教程秘籍十: 创业常见病之—-自大+狂躁综合症

　　公司也开张了,业务也开始了,逐渐也有收入了,而且还在业务过程中慢慢的发现了一些新的机会.这时候的创业者,特别像刚练了几个月南拳的年轻人一样,感觉非常好,恨不得天天举行武术比赛,从此自己打遍天下无敌手.而且对铁砂掌, 硬气功,少林腿法,螳螂拳,醉拳,双节棍,飞檐走壁,穿墙术,起死回生术等等都有了浓厚的兴趣,感觉自己精力极端旺盛,大脑极度活跃,只是时间不够用.

　　那么,恭喜你,你已经越过了创业的第一个痛苦的时期,进入了创业者的第二个阶段，同时你也得了自大+狂躁综合症

　　该病患者较轻的，沉湎于幻想，经常想入非非，时不时考虑未来的公司总部大厦建在哪里，较重者，马上付诸行动，公司规模急速膨胀，名片改印刷头衔为总裁或 ceo，手下多了几个经理，设立了若干新的部门，公司将在保持老业务的同时，快速进入更具有增长性的新行业或新产品。公司的财务报表出现负数，而你竟然不屑一顾。

　　初次创业的人大概只有不到40%的人可以坚持到这个阶段，60%的人经不过俺前面的考试已经被屠杀掉了。所以首先恭喜你进入下一关了，当然了，场外观众的短信投票是无法帮助你挽回败局的，要靠的只有你自己，冲过去，你将进入月冠军，你将实现100进40。历史的数据告诉我们了中小企业的3年存活率是10% ，所以你必须在pk台上最终取得40进10的资格，否则你的赌注就是你的所有财富和未来无穷的悔恨！
　　在这场100进40的淘汰赛中，你唯一可以干的事情就是保持一个清醒的头脑，把你要干的事情从财务方面市场方面资金方面反复的测算及沙盘操演。我相信你任何事情经过3次以上操演的，你必定迈过100进40的大关。其实失败的避免是非常容易的，照我说的做就好了。

　　恭喜你，马上进入中级班的培训，同时也祝福你顺利晋级成为40进10的胜利者！

　　（初级班教材完）

　初创业必杀技之一：任何创新都是创业者的毒药！你可以在工作中构思出商机，值得表扬，但是切记切记：创新对社会是动力，对个人是毒药。打仗冲在最前面的士兵，他的外号叫烈士。创新的最佳选择是用别人的钞票，明白吗？如果你可以找到别人的钞票，good! 照你说得去干！如果你找不到别人的钞票，那就把这个项目认真构思所有细节，然后持之以恒的去找投资人。
　　我一直有个问题想不明白，为什么那么多的初创业者对既有的产品市场都统统视而不见？要明白一点，对任何初创业的人来说，事实上你的胃口并不大，每个月稳定有2万的利润，恐怕很多人都高兴死了，难道现在的市场已经饱和到没有任何机会为你创造2万元的纯利？创业的第一步是先活下来，发展永远是第二步，甚至第三步以后的事了

初级班必备之哲学知识：

　　有时候我都非常崇拜我自己，为啥如此敏锐阿？竟然看透了宇宙的真理？而书店无数本书的作者为啥都如此的 stupid?孙子兵法只有寥寥数字，却道尽了对弈的精髓。俺的创业初级班教程也正如准备创业者的一展明灯，它虽然文字不多，案例粗浅，但它融合了创业的精髓，任何真正领悟到我的创业秘籍的人，都将把可以把他未来遭遇的损失降低到最低。
　　有时候我都在想，哲学系的人找不到工作，简直就是 stupid之极阿，哲学多重要啊？人活在这个世上，如果没有哲学指导自己，那么地球将是一片的黑暗！

　　以下3条是初创业者必备之哲学武器
　　1．打无准备的战役=送死=sb
　　2．别人永远比自己可以轻松找到成功的办法，这是正确的。自己只能通过多思考来补偿
　　3．自己的运气永远是最差的，这是非常正常的，自己只能靠勤奋补偿差的运气

　　以上3条作为初级班的锦囊妙计，可惜诸位同学无法面授，否则，我将把此三条写在布上，装入一锦囊之中，郑重地告诉你，在你公司危难存亡之际，请打开师傅俺临别赠你的精囊，你将获得无穷的力量！克服重重的艰难！到达成功的彼岸！

原帖地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/97780.shtml

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你就是穷打工的命吗？

爱老虎油 — Mon, 08 Mar 2010 08:38:55 +0000

爱老虎油（许培培）隆重推荐这个博客：褪墨

本文来自网友Email转发给我的，转贴来自第一职场论坛。

http://www.mifengtd.cn/articles/win-a-career-that-you-want-career001.html

首先声明：如果你是”愤青”或”类愤青”，对不起，请放下此书，因为文中的观点可能会伤害你的心灵（不是对”愤青”有偏见，而是”愤青”们多数都是”纯洁”得不识人间烟火的主儿，成天充满”乌托邦”式的幻想，实在不适合在职场上发展。我相信”愤青”肯定有”愤”的理由。有人说历史上的每一次进步都是由”愤青们”推动的，比如屈原、鲁迅，并以此来反驳我。对于这种观点，我的看法是：如果你还没有”愤”到能够推动历史车轮前进的地步，那么，你最好正视目前的现实生活，做一个”奋青”更为实际。时势造英雄。要怪，就怪没有生在那个可以让”愤青”成为”英雄”的时代。个人观点，绝无恶意。）如果在职场上发展得顺风顺水，同样也没有必要看这篇文章，这些道理对你们来说只是”小儿科”。如果你遇到了前页所说的那些问题，并且想从此改变自己，不想浪费未来的30年，那么，就花上30分钟的时间，仔仔细细把这篇文章看完。我不敢保证看了这篇文章就一定会使你平步青云，我没有那个本事。如果你有一天飞黄腾达，也绝对与这篇文章没有直接的关系。因为，你的命运，只掌握在你自己的手中！

同样是打工，为什么你一个月只有2、3K，而唐骏的身价却可以高达10亿？或许你会反驳我，说人人都成为唐骏的概率有多大？的确，人人都成为唐骏的确不现实，但是经过努力，月薪达到8K、1W的总是大有人在吧？虽然不能达到大富大贵，但也不至于买不起房子，成天挤在合租房吧？

很多人都喜欢抱怨，觉得这个世道不好。但现实是，在同样世道不好的情况下，为什么有的人成功，而你却碌碌无为？差距在哪里？怪世道不好吗？还是怪自己没本事？我说这话可能你不爱听。但是一个无法辩驳的事实是：你要是有本事，为什么月薪只有2、3K或者3、4K？事实胜于雄辩。所以，如果看到这里还想抱怨的人，那么，也请你趁早离开。抱怨永远解决不了问题。

职场是一个复杂的综合体。看到别人在职场上呼风唤雨，你认为很惬意，是么？但是他们风光表面的背后，又有几个有看到他们曾经付出的巨大艰辛？这个社会其实是很公平的。努力不一定有回报，但如果不努力，就一定没有回报。要怪，就怪自己投错胎，怪自己的老子没本事，当初没有给你留下一大笔可以挥霍的资本！

说归说，对于那些想改变自己的朋友们来说，还是需要看清楚一些东西，有一些经验也想和大家分享分享。同样是职场人士，我也有我的经验和感受。在打工的3年里，我得到了7次加薪（同时进入公司的员工，加薪不超过2次的员工大有人在），顺利地从员工做到了总监，是公司所有员工中成长最快的。我敢肯定，在看过这篇文章的人当中，肯定有人比我更优秀。但是对于那些更渴望得到帮助的朋友们来说，我还是希望把自己的经验写出来，与大家分享。有人问我成功有没有捷径，我告诉他，唯一的捷径就是不走弯路。以下的9条如果你做到了，成功对你而言，只是个时间问题。

一、一定要清楚自己未来的目标是什么

很多人把职场想得太美好，其实不然。如果你没有规划好，你就会难免遇到各种各样的问题：工作不开心；没有前进的动力；工作不是自己想像的那么好；自己的才能无法发挥；看到以前的同学待遇如何如何，便受不了刺激，急切地想跳槽；当初为了生存而找的工作，根本就不适合自己……

这是几乎所有初入职场的朋友都会面临的问题。而这些问题通常会在步入职场的1－3年之内最明显（3年之后之所以不明显，是因为你已经被现实折磨得太久了，已经被种种不平现象同化了，因此也就习惯了。你曾经的种种抱负被现实碾得粉碎，于是，你也从一个志向远大的年轻人一下子变成了一个碌碌无为、甘于平庸、成天为了生计而奔走的普通打工者）。如果不及早解决这些问题，那么，你就会荒废这3年的时间（有的人可能会更长），而对于一个职场新人来说，这3年至关重要，是锻炼能力、积累资本的黄金3年！一旦错过，则要花费更多的时间，从头再来，重新弥补！更有甚者，可能一辈子都无法弥补！这绝对不是危言耸听！因此，如果你的职场年龄还没有超过3年，恭喜你，还有改变命运的机会。而一旦超过了3年，那么，你的每一次改变，都将付出巨大的代价！

为什么要清楚自己的目标？因为，有了目标，才有行动的指南。知道自己想干什么，喜欢干什么，这才是你前进的最终动力。工作不开心、动力不足、盲目跳槽的最根本原因是职业目标不清晰。没有目标，便没有了追求，于是，所有的行动只是为了挣一口饭吃。你根本没有考虑过自己的未来应该端什么饭碗。或许你在30岁之前还有挥霍的资本，因为年轻嘛，做什么都不怕。连广告上都说了，”30岁之前，有什么好怕的？！”而一旦过了30岁，你走的每一步都必须要慎之又慎，因为：你要结婚、你要养活老婆孩子、你要供房贷、你要供养年迈的父母、孩子大了还要上学、父母年迈了需要照顾……等等等等，所有的这些责任，都要你来承担。如果没有规划，一旦出现问题，你只能自乱阵脚。

人生的职业发展如同品牌塑造一样，只不过你的产品就是你自己。你自己的发展目标，也就是你人生的品牌目标。有了目标，就要考虑该怎么走。每走一步，都应该离目标更近，而不是更远。所以，你每做一个决定的时候，要衡量这个决定对不对，唯一的标准就是：它是不是能够帮助你离目标更近？如果不是，那么，赶紧住手，因为，你走的路偏离了你的目标！再走下去，只能错得更离谱！

对于人生目标，涉及到职业生涯规划的问题。这是一个老话题，很多人以为自己很了解了，其实却远不是那么回事。大家可以看一些相关书籍，但在中国，此类书籍的最大问题就是说教性比较强，实用性非常差！很多人看了书之后依然一头雾水，不知所措，看了之后反而更糊涂。我的意见是，最好还是找一些专门的机构咨询一下。注意：是咨询，不是测评。二者的区别在于，咨询的意义在于”为客户提供可应用性的解决方案”，而测评则仅仅局限于”帮助你认识自己”，至于怎么做，怎样行动才能更接近自己的目标，不知道！因为测评的人都是专家，而国内的专家都是做研究的，没有实战经验，甚至对职场升迁是怎么回事都不太清楚，怎么可能指导你做实战规划？

二、能力固然重要，但并不能代表全部

这里所说的能力，是指专业技能。步入职场你会发现，能力其实并没有你想像的那么重要，它并不是是步步高升的全部资本。你会发现一个能力不太强的人做了你的上司，只因为他在这个公司干了10年–这说明”资历”是你高升的本钱（这种现象，在国有企业和政府机构里特别明显，因此，在国企工作的朋友和公务员同志要注意了）；有时候你会发现能力并不怎么强，但是与老板关系非常好的人通常能够得到提拔–这说明”关系”也是本钱。在我原先工作的公司，有两个特别明显的例子。一个有着丰富工作经验的男士，跳槽来到公司，能力也特别强，但就是与同事处理不好关系，自认为自己非常牛，喜欢主动当别人的”导师”，动不动就对别人的工作指手画脚，顶头上司非常讨厌他；而同时进入公司的另外一位女士，能力不是特别强，但是非常踏实、勤奋、与其他同事相处得也很好，能够顾全大局。最后试用期结束时，那位女士得到了公司的认可，而那位男士则收到了公司的辞退通知。

在职场上，一定要对职场有清醒的认识，不要生活在梦幻当中，不要太理想化，不要标新立异，不要恃才傲物，不要认为有能力就可以走遍天下。专业技能固然重要，但是职场发展看的是一个人的综合素质。综合素质高的人，才是职场发展的”潜力股”。这些综合素质，包括沟通能力、人际关系能力、团队合作能力、管理能力、工作态度及敬业精神等各种”软实力”。对于有些朋友而言，可能会对这些”软实力”不屑一顾。很多人会说，如果老板喜欢爱拍马屁的人，难道我就要委屈自己，学着去拍马屁？很不幸，我会告诉你，答案是肯定的，你一定要学会拍马屁，否则吃亏的是自己。但要声明的是，我不是教你诈，拍马屁也有拍马屁的艺术，不一定全是”讨好”或”诌媚”。中国有句成语，叫”外圆内方”，用在人际交往上，就是说你与人相处要学会妥善处理各种关系，但不可因此而失去了内心的准则。尤其在中国这种注重人情的社会，这种人际交往的能力一定要好好练练。真正的高手，三教九流皆不在话下。

学会欣赏和赞美，别人也会对你抱之以鲜花和微笑。

三、要有足够的”亮剑”资本

有的大学生经常会跟我说，我毕业之后一定要找到一份月薪多少多少的工作，争取做到什么什么职位。这时候我总是会耐心听完他们的”远大蓝图”，然后问一句：”你凭什么达到你的目标？你的资本是什么？”然后他就会哑口无言。我相信读过这篇文章的人也会和这位大学生一样，有着自己的伟大抱负，但是大学四年下来，你有没有想到，要实现这些目标，你的资本是什么？对于很多已经身在职场的朋友而言，你晋升的资本又是什么？

人生在发展过程中，很多时候都需要毫不犹豫地向别人展示自己的实力，要敢于展示，善于展示，这就是”亮剑”。因为这年头，酒香也怕巷子深，是金子未必会发光。相反，发光的倒是那些碎玻璃、烂瓶子。中国什么都缺，就是不缺人。茫茫人海，如果你一直都谦虚地默默无闻，那么，你就大错特错了。

既然具备了”亮剑”的意识，那么，下一步你就要考虑到亮什么剑：我到底拿什么资本给人家看？对于职场上的朋友而言，你”亮剑”的资本又在哪里？你的业绩提升了吗？你的能力提升了吗？你在一年内看过多少本对自己的职业有益的书籍？你参加过几次培训班来为自己充电？如果没有，你又凭什么让老板为你加工资？靠抱怨？你肯定会提前被职场淘汰出局！

四、慎重对待第一份工作

这一观点，对于大学生来说，更有意义。

现在整个社会、媒体、专家等等各种单位都一直在鼓吹”先就业，再择业”。这种论调不是今年就有，而是多好多年前就出现了，并且屡屡出现，不绝于耳。相信当年我们大学毕业时候，也会有很多人相信了这一点吧？管它呢，骑驴找马，先找份工作挣钱填饱肚子再说！

但是根据本人自身的经验及职场发展的现实情况来看，本人绝对不赞同这种说法。相信现在在职场上发展不顺的朋友，多半也和第一份工作有关系吧？俗话说，”男怕入错行，女怕嫁错郎。”第一步错了，以后就会经常犯错。正所谓一步错，步步错。为什么第一分工作这么重要呢？原因有三：

先入为主的观念影响。具体是指，先听进去的话或先获得的印象往往在头脑中占有主导地位，以后再遇到不同的意见时，就不容易接受。举个最简单的例子：在你的头脑印象中，诺基亚已经是手机的代名词。如果有一天诺基亚生产出了一种”诺基亚牌电脑”，你的心里是什么感觉？非常不对劲对不对？这主是先入为主现象。我原先有一个同事，曾经在海尔工作过，她用的是海尔的手机，功能也非常不错，但她总是说要换一部手机，我问她原因，她说，兜里装着海尔的手机，总感觉像装了一个大冰箱，非常不舒服。为什么？先入为主呗！不要小看这一现象，其实对人的潜意识影响非常大。海尔的手机和电脑等IT产品卖得不好，相当一部分是因为先入为主：大家普遍认为海尔是家电的代名词，而不是IT的代名词。
对于求职的大学生来说，这一观念同样会影响你以后的发展。你的第一份工作会对你以后的工作产生影响，你跳槽时，你的新雇主也会通过你的第一份工作经验来判断你是否能够胜任这份工作。曾经有一个大学生，毕业之后想做策划，就找了一家广告公司。刚进公司时，因为文笔不错，被安排到了文案的位子上。而与他同时进去的另外一个人，恰恰因为文笔不好而被安排到了策划的位子上。后来她屡次想转行做策划，但都是因为前一份工作经验的影响，而始终没有得到转行的机会。
职场中不允许从头再来。如果公司招聘的是有几年工作经验的老员工，一定要求是”相关经验”！这一点至关重要！因为这样的员工一般不需要培训，可以直接上岗，会很快为公司带来最大的效益。如果是工作几年以后再打算转行的应聘人员，一般不会受到重视，一是不会给公司直接带来效益，二是培训起来也比较困难，思维已经固化。与其这样，倒不如招一名应届生，白纸一张，可塑性强，发展起来潜力更大。所以，一旦有了工作经验之后，再想转行从头再来，难度相当大。除非你认识公司的高层领导，可以得到一个机会，否则，很难。
时间成本不允许。步入职场的前三年，是一个人职业成长的最重要、最关键的时期。如果你这时候还把工作的重点放在骑驴找马式的转行上，则会浪费你最宝贵的青春，你的成长也因此比其他人慢一步，而很多晋升的机会将因此而失去。
所以，对待第一份工作，一定要慎重。找工作就像结婚，情愿不结，绝不能乱结。

如果现在你刚刚步入职场还不到3年，劝你趁早做一个职业规划，亡羊补牢，尤未为晚。一旦你结婚了买房子了，你再想弥补都已经晚了！

五、要保持一种”空杯心态”

给大家讲一个故事。

古时候有一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师又十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：”大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：”是啊，既然已满了，干嘛还要倒呢？”

禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是”空杯心态”的故事哲理。它最直接的含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西，要将心里的”杯子”倒空，将自己所重视、在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了结清空，只有将心倒空了，才会有外在的松手，才能拥有更大的成功。这是每一个想在职场发展的人所必须拥有的最重要的心态。它告诉我们一个道理：做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多的学问，先要把自己想象成”一个空着的杯子”，而不是骄傲自满。

我见过很多的大学毕业生，刚进入公司时常常处处吹牛，说自己在学校如何如何，本来可以找到更好的工作，迫不得已才来到了这里等等之类的话，好像这家公司委屈了自己。在这里提醒一下那些即将步入职场的大学生：这种心态千万要不得！不要认为自己很牛。还是那句你不爱听的话：中国什么都缺，就是不缺人！话又说回来，你要是这么牛，为什么不像比尔·盖茨、戴尔、乔布斯那样，大学没毕业就退学去创办一家世界级的大企业？火车不是推的，牛皮不是吹的。你要是有本事，就用事实证明给人家看，而不是成天抱怨！

对于身在职场的朋友而言，这一心态同样重要。中国有一个词，叫”虚怀若谷”。我们都知道，优秀的人有极高的素养，甚至是虚怀若谷，他们都有一个能包容一切的胸怀，有了这样的胸怀，你在职场上就会获得别人的尊重，就会获得更多的发展机会。类似的词还有”大智若愚”"大巧若拙”等等，不多说，自己去体会。

六、要懂一点做人的常识

职场就像一个大熔炉。在职场中，不仅仅是要挣一碗饭吃，更重要的是学会做人的道理。如果连最起码的道理都不懂，你不仅得不到别人的尊重，更会失去更多的发展机会。因为，在中国，人际关系也是生产力。中国有句古话：得道多助，失道寡助。

我见过很多人，虽然已经工作多年，但对于做人，却连一点最基本的常识都不懂。做人的道理万万千，但其中最重要的，莫过于以下三条：

严于律己，宽以待人。你和同事之间闹过不愉快吗？在批判别人的同时，你是否深刻地反省过自己？工作出现问题的时候，你是否把责任往别人身上推过？有人向你提出不同意见时，你是否能够坦然接受？面对别人的指责，你是否曾经微笑着予以回应？人人都有自我防备的本能，这一点无可厚非。但在防备的同时，你是否敞开胸怀接纳过别人？”忍一分风平浪静，退一步海阔天空。”出现问题时，如果大家都能够怀着一种宽容的心态，又有什么问题会出现呢？很多人不知道”严于律己，宽以待人”的道理。正是因为很多人不知道，于是懂得这个道理的人就很容易走向成功。宽大的胸怀会让你积累很多的人脉，得到大家的尊重；当你需要帮助时，大家也乐意伸手。感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态；感激绊倒你的人，因为他强化了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧；感激蔑视你的人，因为他觉醒了你的自尊；感激遗弃你的人，因为他教会了你如何独立。对待每一个人，都要怀着宽容和感恩的心。正如李嘉诚先生所言，”凡事都留个余地，因为人是人，人不是神，不免有错处，可以原谅人的地方，就原谅人。”
学会倾听。生活中我们往往会主动寻找倾诉对象，做一个倾诉者，而回避做一个倾听者。在人与人的交往中，倾听是一个不可缺少的方面，有时它甚至比交流还要重要。学会倾听，能修身养性，陶冶性情；学会倾听，能博采众长，弥补自己考虑问题的不足；学会倾听，能使人萌发灵感，触类旁通；学会倾听，能养成尊重他人的良好品质，创造一个良好的人文环境；学会倾听，能体会一种默默无语的关心和体贴，赢得亲情、爱情和友情；学会倾听，还能在矛盾激化时，让对方从另一个角度重新认识自己，打开僵持的局面……学会倾听就是学会一种美德，一种修养，一种气度。切忌中途插话或打断他人，否则会被视为不礼貌和缺乏修养。一个谦虚好学的人，一个懂得善待他人的人，一个会反思的人，永远懂得倾听！无论什么时候，倾听都显示出一个人的职业素养。
诚实守信。诚实是力量的一种象征，它显示着一个人的高度自重和内心的安全感与尊严感。社会中固然处处充满了相互利用、利益至上的现象，在这种情况下，诚实守信就变成一种无价的资产。诚实守信，才能建立良好的人际关系，打下牢靠的事业基础，取得坚实的人生业绩。而那种两面三刀、当面一套背后一套的人，固然可以占一点小便宜，但那种短视的行为，会让你慢慢失去很多东西。学会尊重别人，信守承诺，尽量去帮助别人，宽待他人，都可以提升你的诚信。要想成就大事，诚实守信的传统美德永远不会过时。
总之一句话：认认真真做事，踏踏实实做人！

七、要学会遵守游戏规则

我为什么在文章一开头就提醒”愤青”或者”类愤青”们不要看这篇文章？因为他们多半是放荡不羁、不会遵守游戏规则的主儿！很多人都会感觉到，在职场上发展，不仅会受到各种约束，而且处处都充满了不公平现象。比如：上班迟到老板会扣你工资，但你加班的时候却从来没有拿过加班工资；你立功的时候没有受到过表彰，一旦犯错，老板却指着鼻子骂个不停。

在这个世界上，不要奢求公平。那只是一种乌托邦式的理想，从来都不存在于现实社会中。员工和老板之间的关系，就好像是一场游戏。是游戏就会有游戏规划，否则，游戏就玩不下去。但是，游戏规则是谁制定的呢？当然是老板，各种利益也偏向老板！身在职场的你，一开始肯定看不惯这种现象，但你一定要学会慢慢接受这种游戏规则。不要试图改变这种规则，因为在老板面前，你没有太多的话语权（更有许多多年以来自然形成的潜规则，你更是无法改变）。说得再难听些，你只是一个打工的，混口饭吃，给你吃就不错了，还嫌饭凉？如果不想做，可以离开。还是那句话：中国什么都缺，就是不缺人。

记住这句话：”如果你不是游戏规则的制定者，你的选择只有两条：要么屈从，要么离开！”

八、行动远比说话更重要，空谈家绝不是好的实干家

看到这里，大家对以上的内容大概有三种反应：

感觉非常有道理，会认真反思，积极行动；
这些道理不用你说我也懂，纯粹是”废话”；
感觉道理都懂，但心生疑问：真正做到的又有几个？
如果你是第一种反应，我衷心地祝愿你通过努力获得成功；如果你是第二种反应，我希望有机会能够聆听你的高见，因为你把道理都看”破”了；如果你是第三种反应，我希望你能够积极行动起来。有时候之所以结果未如我们预料的那样，不是因为我们不懂，而是因为我们说得太多，而行动得太少。”执行力”不仅是企业生存面临的问题，同样也是个人发展必须解决的问题。要想成功，必须从现在就开始行动。正如IBM的广告所言：”停止空谈，开始行动！”

九、机会只垂青有准备的人

无论你再怎么抱怨，再怎么不开心，饭还是要吃的，觉还是要睡的，工作还是要做的，未来的事情永远只属于自己的。买房子也好，娶老婆也罢，压力只有自己扛，老板不会为你操任何心。与其有时间去抱怨，但不如踏踏实实静下心来，好好提升自己的基本功，用事实证明自己的本事，让别人对你刮目相看，万不可因为自己的书生意气而自做一个自毁前程的”愤青”。

当然，你的准备是多方面的，除了专业技能外，其他的辅助技能也是非常必要的，比如沟通能力、人际关系处理能力、管理能力等等。当然，更重要的是要为自己的未来做一个规划，清楚地知道自己的目标是什么，应该怎么努力才能实现。适当的时候也要充充电，不要舍不得那半个月的工资，这也算是为自己的未来进行投资，有什么舍不得的呢？如果你现在不学会”舍”，以后将永远也”得”不到。

有时候，你之所以发展得不好，不是因为没有机遇，而是因为你没有准备好，导致机遇与你擦肩而过。这个社会就是这样，再怎么不合理，再怎么不公平，但是发展机遇是时时都会面临的，只看你有没有准备好。你要是真的练就了一身令人刮目相看的真本事，说不定明天就有人请你做某世界500强的总裁也不一定呢。

李嘉诚先生曾经写了一首诗激励他的员工，发人深思，读了之后，感慨颇多。我把它放在这里，希望与大家共勉！

当你们梦想伟大成功的时候，
你有没有刻苦的准备？
当你们有野心做领袖的时候，
你有没有服务于人的谦恭？
我们常常都想有所获得，
但我们有没有付出的情操？

我们都希望别人听到自己的说话，
我们有没有耐性聆听别人？
每一个人都希望自己快乐，
我们对失落、悲伤的人有没有怜悯鲜花？
每一个人都希望站在人前，
但我们是否知道什么时候甘为人后？

你们都知道自己追求什么，
你们知道自己需要什么吗？
我们常常只希望改变别人，
我们知道什么时候改变自己吗？
每一个人都懂得批判别人，
但不是每一个人都知道怎样自我反省。

大家都看重面子，
大家都希望拥有财富，
但你知道财富的意义吗？
各位同学，相信你们都有各种激情，
但你知不知道什么是爱？

以上是本人多年工作的切身经验，希望对大家有所帮助。作为过来人，我真诚地希望在职的朋友们及即将就业的大学生们也能够以一种”空杯心态”看待这篇文章。有时候，过来人的经验是非常有价值的，那是他们用时间和金钱换来的血汗教训。”与君一席话，胜读十年书。”虽然这篇文章不能起到这样大的效果，但对于有些朋友而言，相信还是有一定的价值的。

真诚希望看到这篇文章的朋友们，能够行动起来，不图为社会做多大贡献，只求你们能够在职场上发展得更顺利，拿更多的薪水，买得起房子，养得起老婆孩子，对得起两鬓成霜的父母，也就算对得起自己的一生了。

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投资,还是不投资?冒险还是观望？

爱老虎油 — Fri, 29 May 2009 05:23:41 +0000

以下一节选自罗伯特清崎和唐纳德特朗普的新著《为什么我们想让你变富：两个人-一条心》。

世界上有三种类型的投资者。他们分别是：

根本不投资的人

为了不失败而投资的人

为了成功而投资的人

根本不投资的人，指望他们的家庭，他们工作的公司，或他们的政府在他们退休后来照顾自己。

为了不失败而投资的人一般投资于他们认为安全的投资项目。大多数投资者都这样。当谈到投资时，这些人有储蓄者心态。

为成功而投资的人愿意多学习，希望有更大的控制权和更高的投资回报率。

有趣的是，所有这三个类型的投资者都有可能变得非常丰富，甚至包括那些指望别人来照顾自己的人。比如，埃克森CEO最近退休了，作为离任赠品，他得到了将近5亿美元。

储蓄者和投资者是有区别的

罗伯特的观点

很多人投资共同基金。当我谈到别当储蓄者时，他们当中的许多人问道， “但是我正在投资啊。我有一个共同基金的投资组合，我有一个401 （ k ）计划（pestwave注：所谓401K养老计划，是指根据1978年美国国内税法401K条款的规定所确立的一种雇主发起养老计划，该条款为雇主和雇员的养老金存款提供了税收方面的优惠，按该计划，企业为员工设立专门的401K账户，员工每月从其工资中拿出一定比例的资金存入养老金账户，而企业一般也为员工缴纳一定比例的费用。员工自主选择证券组合进行投资，收益计入个人账户），我也拥有股票和债券，这不是投资？

我先退后一步，多说两句，是的，储蓄是另一种形式的投资，所以当你购买共同基金或股票或债券，你是在投资，但你只是从储蓄者的角度和价值观出发。

让我们看看在被动投资者哲学。再一次，大多数财务顾问会告诉你：

努力工作

储蓄

偿清债务

长期投资（主要投资于共同基金）

多样化
用财务顾问的话来说，它往往听起来是这样。 “努力工作。确保你工作的公司有一个配套的401 （ k ）计划。能投多少投多少，毕竟这是免税的，如果你买了房子，要尽快还清贷款，如果你有信用卡，要别忘了还清（账单），同时，要有一个均衡的成长型基金投资组合，有几个小盘基金，一些高科技基金，和国外股票基金，当你上了年纪时，转向债券型基金，以获得稳定的收入。当然，多样化，多样化，还是多样化，所有的鸡蛋放在一个篮子里是不明智的” 。

虽然这种说法不太准确，我深信这种打着财务顾问幌子的销售语调，引起你的共鸣。

唐纳德特朗普和我不是说每个人都应该改变，并停止这种做法。这对某些人是很好的意见-那些相信储蓄者哲学或被动的投资者。

在今天的环境中，我相信这是最危险的财务意见。对那些缺乏财务知识的人来讲，这听起来好象是安全明智的建议。

回到储蓄者和投资者的区别上来，有一个词将两者区分开来，这个词就是杠杆原理。杠杆原理的定义之一就是是能够少花钱多办事。

大部分储户不利用财务杠杆。你不能利用用杠杆原理，除非你受过财务教育或相关的金融培训。不过，让我进一步解释。让我们先从储蓄者角度，然后从投资者角度看看这个标准建议。

努力工作

让我们从”努力工作”开始。

当大多数人想到 “努力工作”，他们只想到自己努力工作。（这样）你的努力工作就没什么杠杆作用。在我俩看来，虽然我俩各自都努力工作，但我们想到的是其他人的努力工作，让别人帮我们致富。这就是所谓的杠杆原理。它有时也被称为（利用）他人的时间。

储蓄

虽然在上一章我已经提过储蓄，在这里还有几点值得一提。

储蓄的问题在于目前的经济增长需要债务人而不是储蓄者。

让我来解释一下下面的图表，原图在《穷爸爸富爸爸》中：

让我们研究一下这个图表。你的储蓄对银行来说是一种债务，虽然这些储蓄也是你的一种资产。在另一方面，你的债务是银行的一种资产，但它却是你的债务。

我国目前的经济持续增长它需要明智的贷款人…那些借钱并变富的人，而不是借钱并变穷的人。再次，存在90/10法则-世界上10%的借款人因为债务变得更富- 90 ％的人因为债务变得更穷。

唐纳德特朗普和我因为债务变富。我们的银行家爱我们。我们的银行家都希望我们借更多的钱，因为借款人使他们更加富裕。这就是所谓的其他人的钱（OPM）。唐纳德和我建议你接受更多的金融教育，学会如何利用债务。如果我们有更多的债务人，我们国家的经济就会持续增长。如果我们有更多的储户，我们的经济会萎缩。如果你能认识到债务也可以变成好事，并仔细地学习和使用债务作为财务杠杆，你将获得一种大部分储蓄者没有的优势。

偿清债务

大多数储蓄者认为有债务是不好的，缴清住房按揭才是明智的。并且对于很多人来说，有债务是不好的，摆脱债务是明智的。然而，如果你愿意花费一点时间用于你的财务教育，你可以尽快把债务当成（财务）杠杆（加以利用）。不过，我再次提醒您在投资债务之前先投资于您的理财教育。

债务分为良性债务和不良债务。在财政上变明智的目的是知道何时使用债务以及何时避免使用。

Donald和我之所以热爱房地只是因为我们的银行家愿意借给我们钱去买优质的房地产（产品）-那些管理良好的房地产。当然，房地产也良莠不齐。

投资于共同基金的储户使用（财务）杠杆就比较困难了，因为大多数银行家不会借钱给共同基金。为什么呢？显然银行家认为共同基金风险太大，并认为房地产是更安全的投资。

在上世纪70年代初我的老爸因为是一个储蓄者而手头拮据，和他一样，今天数以百万计的人出于同样的原因手头拮据。

在这样的经济环境下，储户是输家，债务人是赢家。不管出于任何理由利用债务时你一定要加倍小心。

长期投资

“长期投资”有多种解释。

1.把这样的建议当成是商业宣传： “把你的钱借给我几年，我会出于长期考虑向您收取费用” 。我称之为商业宣传是因为”长期投资”就像航空公司提供给你的飞行常客计划（frequent-flier program）。他们希望你成为一个终生的、忠诚的、有利可图的客户。

2.这也意味着他们可以向你收取长期费用。这好比是委托不动产经纪人卖掉你的房子，你支付佣金，然后，只要你的房子还没卖出去，你就要支付剩余佣金。

3.由于要支付基金管理费，共同基金的表现可能不如其他投资。虽然我不介意支付费用，但我不愿意为差劲的表现付费。

很多人投资长期共同基金。然而，共同基金不提供任何（财务）杠杆。正如我刚才所说，我的银行家不会借给我几百万美元投资于共同基金，因为它们风险太大。也很难控制（这一话题稍后介绍）。

共同基金和对冲基金的差异就在于财务杠杆。对冲基金往往使用借来的钱。为什么他们用借来的钱呢？使用借来的钱，你可以增加你的投资回报率（ROI），你的投资回报，前提是你是一个聪明的投资者。换句话说，你使用的自己的钱越多，你的回报越低。

在某些时间和地点也有必要投资共同基金。我偶尔投资共同基金。但对我来说，共同基金就像是快餐，偶尔吃吃还行，但绝对不想养成习惯。

多样化，多样化，还是多样化

华伦巴菲特，据说是世界上最富有的投资者，是这样说多样化的： “多样化是为了保护无知（Diversification is protection against ignorance. ）。如果你知道你在做什么，（它）没有太大意义” 。

所以，问题是，你在保护谁的无知？你的无知还是你的财务顾问的无知？

再次，”多样化”有多重含义。一般来说就是不要把你所有的鸡蛋放在一个篮子里，而巴菲特正是这么做的。对此，我有一次听到他说， “将所有鸡蛋放在一个篮子里，但要密切关注篮子”。

就我个人来说，我不主张多元化，至少不会采用像财务顾问那样的办法。我没有购买很多不同的资产。我宁愿专注。事实上，我领先的诀窍是专注，而不是多元化。

我所听到的”焦点（focus）”较好的定义，是把该词作为缩写首字母。

F = follow（沿着）
0 = one（一条）
C = course（路）
U = until（直到）
S = successful（成功）

我就是这么做的。几年前，我投资房地产直到取得成功。今天，我仍然投资于房地产。当我想要了解债券的时候，我就投资证券直到成功。在我成功之后，我觉得我不喜欢债券，所以就不再投资证券了。我已成功地帮助两家公司完成了从初创公司到新股上市（IPO）的过程。我赚了几百万，成功了，但最我后来觉得不再想经历这样的过程。现在，我仍然选择了房地产。

对我来说，多元化是一种防御性姿态，所以我觉得多样化（策略）鲜有攻击性的（财务）杠杆作用。

对大多数人来说，多样化是一个很好的策略，因为这保障了投资者让自己免受不称职或不道德的顾问的伤害。

对于一般的投资者，诸如努力工作，摆脱债务，长期投资和多样化一样的传统理财方法是不错的建议-这些被动的投资者只是把一点钱按月交给别人管理。这对富人也很好的意见，但只包括富裕的职业人士，专业运动员和继承遗产的孩子。关键是要找到一个好的财务顾问。

不过，要知道按照这种方法没什么（财务）杠杆作用可言-并且（财务）杠杆作用才是致富的关键。

从居住在山洞里的时代起，人类就开始探索杠杆作用了。火和矛就是最初的两种杠杆作用。火和矛给处在恶劣环境中的人类提供了杠杆作用。当孩子足够强壮后，父母会教给孩子如何生火，如何使用长矛保护自己并且猎杀动物当作食物。几年后，矛变小了，于是人们发明了弓和箭，一种更强大的杠杆作用。再说一次，杠杆作用的定义之一就是用更少的力做更多的事情的能力。弓箭和矛相比就是这样的例子。

随着时间的推移，人类继续开动脑筋，发现了更多的杠杆作用。学习骑马是一种强大的杠杆作用。马不仅用于运输和耕地种庄稼，而且成为战争中一股强大的力量。

当火药被发明出来以后，有大炮的统治者征服了没有大炮的统治者。土著民族，如美洲印第安人，夏威夷人，新西兰的毛利人，澳大利亚的原住民和许多其他文明都被火药征服了。

就在一百年前，汽车和飞机取代了马匹。又一次，这两种新的杠杆作用都被用于战争与和平目的。今天，控制着世界上的原油供给的国家比许多其他国家更具有杠杆作用优势。

广播，电视，电话，我打字的这台电脑和万维网都是杠杆作用的表现形式。每一个新突破都给那些接触并学习这些杠杆工具的人们增加了更多的财富和权力。

如果你想致富，而不是让自己成为全球性变革的受害者，重要的一点就是你要开发最强大的杠杆：您的大脑。如果你想致富并保持财富，你的大脑-你的财务教育-就是你最强大的杠杆。

Donald和我共有的优势就是有个富爸爸，把我们领进财富的世界。但所有富爸爸能做的一切（只是）引荐我们。我们仍然需要自己努力。我们仍然需要学习，掌握，实践，完善和成长。正如山洞里的父亲和母亲教会他们的子女生火和使用矛一样，我们的富爸爸也教会我们如何通过钱和我们的头脑成为有钱人。

我听到你们当中有些人说， “但我没有富爸爸，我并非生在钱罐里。我也没有接受良好的教育” 。这种考虑问题的方式就是你获得，更重要的是，并保持巨大财富的机会不大的原因。要是你用最宝贵的资产，你的大脑，对付自己的话，你的机会就可能会渺茫。你是在用你的头脑制造借口而不是赚钱。请记住，你的头脑就是你最强大的杠杆。但所有杠杆都可以朝两个方向施力-或者是好或者是坏。正如债务可以用来使你变富一样，债务也可以用来使你变穷。

我自己并没有受到很好的教育，也没有出生在一个富裕的家庭。但我确实拥有一个富爸爸，他教我用我的头脑去赚钱… …而不是制造借口。富爸爸讨厌借口。他常说， “借口一毛钱一大把，这也是不成功的人有这么多的借口的原因”。他说， “如果你无法控制你的大脑，你就无法控制你的生活” 。今天，每当我遇到闷闷不乐、身体欠佳、穷困潦倒的人时，我知道这只不过是因为这人的头脑已经失去了控制，这可是上帝赐给我们的最强大的工具啊。

尽管Donald和我现在有钱，但是我们都曾遭受过经济损失。如果我们当初用我们的大脑来责怪他人或制造借口，那么我们现在依然会是穷人。

我们生而富有

因此，我们传递给你的信息和我们的富爸爸传递给我们的信息是一样的： “我们生而富有。我们已经拥有世界上最强大的杠杆-我们的头脑…所以发挥大脑的杠杆作用让你变富吧，而不要制造借口”。

原文链接：http://www.entrepreneur.com/mo…..194-3.html

译者：pestwave@联核国

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你在Google Adwords,Yaho Search Marketing,MSN Adcenter赔了多少钱？

爱老虎油 — Thu, 21 May 2009 09:27:00 +0000

最近，我跟很多朋友交流中，越来感觉到一个重要的问题。导致很多朋友在PPC Affiliate Marketing上失败的原因，根本不是下面这些问题：

创建一个高转换率的登陆页Landing Page,
寻找一个有市场的产品
优化你的Google Adword账号
等等其他的一些技术问题。

那么什么原因是导致很多刚进入PPC Affiliate Marketing失败的主要原因呢？

让我举例说明一下….

我帮很多同学分析他的PPC广告，他首先告诉我的是，他从刚开始学习到现在已经赔了多少钱：

“爱老虎油，我已经在Google Adwords上投资了1万人民币了，但是到现在还是没有赚钱啊！我应该怎么办啊？”（这个同学甚至没有注意到他的佣金收入是8000人民币）

“爱老虎油，我真笨啊，2个月的时间，我已经赔了3000人民币了。我感觉我不适合做PPC Affiliate Marketing.”

“爱老虎油，你说什么，你让我每天赔100人民币-300人民币来学习PPC Affiliate Marketing?”

是不是很有趣，很多人愿意花费3万-5万人民币去上一个垃圾大学，他甚至连教室都不去，整天除了玩网络游戏就是泡妞，最后就为了一张文凭。大学毕业后，去人山人海的招聘中心，拿着自己的简历使劲往招聘单位负责人那里塞。你不认为上大学那些钱，已经被糟蹋了吗？

相对于传统行业而言，想要投资一个三星级酒店，在没有赚到钱之前，仅仅一座大厦每个月的房租就10万，还要请税务局等等领导机关吃饭，那顿不得上千块啊。你认为这些钱该花吗？更多信息请看这里.

醒醒吧，各位同学！

你没有在PPC上赔钱，你是在投资你的教育，你是在 学习PPC的经验 ，你是在朝着月收入2万美元的道路上迈进。这些钱相对于上大学或投资现实项目上来讲，只是九牛一毛而已。

如果你认为PPC Affiliate Marketing能够立刻让你变成百万富翁，那请你现在退出吧！就像现实的其他行业一样，PPC Affiliate Marketing也需要不断努力学习和投资金钱（但是请不要称它为赔钱）.

你不应该把注意力放在你在Google Adwords投资多少钱，或你每天在Google Adwords是赔多少钱。你应该明白，开弓没有回头箭，你只要不断学习，坚持到底，成功就一定会到来。

记住，每个人都会受注意力的牵制，你的注意力放在那里，你的眼光就会受那里的牵制。

如果你把注意力放在你每天赔多少钱上面，你的眼光只盯在赔钱上面。

相反，你如果把注意力放在

你的PPC广告在不断的优化提高
你的广告的CTR点击率和销售在不断上升
你的投资回报率ROI在不断提高
你在操作过程中学习到了那些知识

如果你一直坚持下去，我决对不会担心你不会成功。

你现在还认为自己在赔钱吗？

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Super Affiliate联署营销的风险管理

爱老虎油 — Thu, 05 Mar 2009 03:55:00 +0000

做PPC Affiliate联署营销需要冒一定的风险，并且风险的大小决定了你是否能够最终在联署营销Affiliate取得成功。到底是冒大风险，还是小风险呢？如何管理风险呢？

许多人在投资上面不敢冒风险，害怕不仅没有赚到钱，反而赔了钱。如果你也是这样的人，那你不适合做Affiliate联署营销，特别是PPC （pay-per-click）。我记得当我第一次开始使用Google Adwords的时候，我非常的小心，我把我每日的预算（daily budget）设置的很低，我的点击价格出的非常低，这样自己不至于把裤头都赔上。我并且已经想好了，广告系列(campaign)的投资测试的金额，比如300点击，每次点击的价格是0.10.

刚开始你可以把Google Adwords广告的消费看做一种对教育的投资。不要因为你消费了$50，但是并没有得到一个销售sale,就感到气馁。为什么呢？如果你将要每年贷款$30,000，用于大学的上学费用，也许能够改变你的接下来的人生旅途。同样，你在Google Adwords投资上百美元，就可以变成百万富翁，至少不需要继续寻找工作了。

一旦你开始从Affiliate Marketing联署营销赚取到金钱，刚开始每天投资$300$以上用于Google Adwords,我坚定了信念，把自己的信用卡额度提高到$10,000.世界从此开始变的与众不同！我的Affiliate的收入开始稳步增长。我测试了许多产品，并积极拓展已经赚钱的产品.

那你应该怎么做呢？

如果你Affiliate Marketing联署营销变成百万富翁，成为Super Affiliate,你必须强迫自己走出舒适区域(Comfort Zone),订阅我的Blog.如果我告诉你如何每天投资$300每天收益$3000的秘籍，但是你必须从明天开始每天投资$2000在Google Adwords上面，你是否准备行动呢？

当我第一次在Google Adwords投资$2000/天的时候，真是把我吓坏了，同样他也把我逼出了舒适区域(Comfort Zone)，这样才能激发自己不断努力，破釜沉舟，勇往直前。

你看到很多人不敢一天投资$1000在Google Adwords上面，更别说$2000了。如果你不知道自己应该怎么使用Google Adwords，当然存在着很大的风险。那么如何管理风险呢？我提供以下几点建议：

如果你现在已经成功的运行了一个广告系列(successful campaign),千万不要立刻把你的每日预算从$5/天调整到$1000/天。把你的每日预算逐次提高，根据你的投资回报率，先从$5提高到$50,然后$200,然后$500,然后$1000.
毛主席说过，没有调查就没有发言权。在做事情之前，请先做市场调查和研究。如果你刚刚学习Google Adwords，为了避免一晚上就损失$1000,建议你购买这个教程.学习这个教程能够使你少走弯路，少在Google Adwords交学费，尽快成为百万富翁。让知识把自己充实起来，总之，购买这个教材，可以把PPC affiliate marketing的风险降低到最小，迅速走向成功的重要工具。

一旦你获得成功，赚取到利润，你想要获得更大的成功，你就要面临更大的风险。如果你现在每天的收益在$500/天，你需要冒着很大的风险，提高你的收益为$5000/天，你需要投资创建很多网站和损失一定的费用用于投资测试新的关键字。

同样如果你要提高收益到$50,000/天，你必须冒着更大的风险。

许多人的收入停留在每天收益上百或者上千美元的上面，因为他们在这样的一个舒适区域，不敢冒着更大的风险，把自己的收入提高另一个台阶。

你的Affiliate收入是否卡在这个凹槽里面呢？

相关文章：

从0到年收入130万美元正规sale – 起点教程 – 投不投资google adwords?

爱老虎油 — Fri, 06 Feb 2009 16:14:00 +0000

Click Bank网络赚钱

“你是否还在艰苦的E M U生活中，每到月底不断按F5刷新帐号的后台，希望帐号不会离你而去？

你是否想从痛苦的E M U中走出来，开始正规的一个月至少赚到2W USD的sale上面来？

你是否已经尝试google adwords,花费了你巨大的积蓄，而一筹莫展？

OK，接下来我就会带你脱离苦海，迅速在一个月赚到2w USD.”

我相信大家，经常会在老外的landpage中看到如此熟悉的这样的广告词语。

对于新手来讲经常会舍不得投资，而丧失自己成为super affiliate的可能。

我们经常说，风险与收益并存。股市上常说一句话，叫作”高风险高收益”。同样这个道理同样适用于PPC。我坚信你做affiliate 行业的，竞价关键字的太少，出价太低以及广告系列（campaign）运行时间过短都是，导致你在Affiliate Programme行业失败的主要原因。当你测试新的offer的时候，需要面临资金投资失败的风险。事情并不如想象中一帆风顺，也许你的广告系列（campaign）出了这样或那样的问题，暂时没有盈利。你可能认为自己失败了，并很快退出了affiliate行业.

你也许恨苍天不眷恋你，自己也许会想”幸运的那个人为什么不是我呢？为什么不让我一次成功呢？”

如果我们做现实生活中的商业活动，你同样需要投资1000，5000，10000等，测试你的创业想法是否可行？让我们做一个简单的比较，比如你开一家商店销售电子器材，你需要投资那些呢？

房租
电子器材
库存
营业执照
商店装修
保险
等等…

现在，经过一些的前期工作的准备，你的商店开张了。你需要等待1-2个月时间测试那些东西，是可以赚钱，那些是赔钱。比较这两者：如果选择一个mp3做为你的affiliate product,你能根据关键字选择需要的流量，用2000RMB测试2-3天这个产品是否盈利，如果不能盈利，就选择下一个….回头看一下，如果这个商店不成功的话，你大约损失10000人民币左右，需要2-3个月时间。但是如果你投资在PPC上，你用 1000-2000投资一个产品，用2-3天来测试。

同样的资金，你投资到affiliate和现实中，你就会发现做affiliate是多么的轻松，每天打开电脑看看专业的affiliate blog，看看google adwords，然后进行小范围的调整，每天就可以实现:

上床睡觉的时候，都在赚钱
拉屎撒尿的时候，都在赚钱
ML的时候也在赚钱…

你还在等什么，赶快加入sale的大队伍中来吧。
QQ:954626897

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